Rôles de collaborateurs dans les entreprises

(Baonghean) - Ces dernières années, de nombreuses entreprises de divers secteurs ont cherché à recruter des collaborateurs et à constituer un réseau de partenaires pour étendre leur marché. Avec des critères de recrutement relativement simples et une rémunération intéressante, il s'agit d'une opportunité d'emploi attrayante pour beaucoup, notamment les jeunes. Cependant, la gestion des activités de ce réseau de collaborateurs présente encore de nombreuses difficultés.

Les joies et les peines de la profession

Étant indépendante et disposant de beaucoup de temps libre, Mme Thanh Thuy (quartier de Vinh Tan, ville de Vinh) a postulé pour devenir conseillère en assurances afin de compléter ses revenus. Après avoir déposé sa candidature, suivi une formation, réussi l'examen de certification, elle est devenue conseillère pour la compagnie d'assurances Bao Viet Life. Elle confie : « Devenir conseiller n'est pas trop difficile, mais rester dans ce métier est loin d'être facile. En résumé, être conseiller en assurances, c'est comme vendre un produit : le client s'interroge sur sa qualité, mais il a des doutes sur ce que vous avez annoncé. Comment le convaincre ? C'est un obstacle majeur que les conseillers doivent surmonter. Nous devons être flexibles, comprendre la psychologie du client pour le persuader en lui proposant des produits d'assurance offrant les meilleures prestations ; nous consacrons une partie de nos revenus aux frais liés à la gestion des clients pour les anniversaires, les fêtes, les maladies, etc. De plus, ma zone d'intervention se situe dans une région montagneuse, ce qui m'oblige souvent à de longs déplacements. » Il arrive que nous ne décrochions aucun contrat pendant un mois entier, ce qui rend nos revenus très instables. Beaucoup de gens ont même une impression négative de nous, estimant qu'on les dérange trop et que nos conseils sont une perte de temps.

Mme Thanh Thuy, consultante chez Bao Viet Insurance Company à Nghe An, conseille les clients sur les produits d'assurance.

Travaillant également dans le marketing haut de gamme, Le Na (originaire de la commune de Dien Tan, district de Dien Chau) souhaitait rester en ville après avoir obtenu son diplôme de l'Université de médecine de Vinh. Elle a donc postulé comme représentante pharmaceutique pour la société Vibapharco Vietnam Investment Joint Stock Company. Chargée de couvrir l'hôpital d'obstétrique et de pédiatrie, l'hôpital d'oncologie et les pharmacies des rues Ton That Tung et Nguyen Phong Sac, avec un objectif de vente de 200 millions de VND par mois, son travail était prenant. L'environnement de travail dynamique, un bon salaire, des horaires flexibles et la possibilité d'élargir son réseau sont autant d'atouts qui rendent le métier de représentant pharmaceutique attractif pour les jeunes. Cependant, se faire respecter et gagner un salaire élevé n'est pas chose facile. À ses débuts, Le Na a dû activement développer son réseau. Elle a rencontré de nombreuses difficultés car la plupart des secteurs étaient déjà attribués à des collègues plus expérimentés, et les zones restantes présentaient une faible demande ou des ventes très lentes. Pour réussir, elle a accepté une commission plus faible afin de baisser les prix et de rester compétitive.

Le Na a confié : « Ce métier exige d'avoir les nerfs solides. Il arrive qu'on sache que le médecin est occupé, mais qu'il faille quand même insister pour demander une consultation de quelques minutes. S'il accepte, on explique rapidement la situation et on s'en va. Mais on est aussi confronté à toutes sortes de situations : se faire refouler, se voir refuser un service, ou encore essuyer des plaintes concernant le prix exorbitant des médicaments et le manque de coopération du personnel… Si les objectifs de vente ne sont pas atteints, les délégués pharmaceutiques doivent en justifier les raisons auprès de l'entreprise. Sans compter qu'il faut parfois utiliser sa prime de vente pour investir dans le réseautage. Si on a la chance de trouver la bonne personne, on décroche le poste, mais si on investit dans la mauvaise personne et que la conversation tourne mal, il faut accepter la perte. »

Malgré les difficultés et les contraintes, le métier de consultant en entreprise peut s'avérer attractif pour les personnes passionnées et performantes. En effet, il offre une grande flexibilité horaire, affranchie des contraintes du bureau. De plus, il permet d'élargir son réseau professionnel. Enfin, et surtout, la rémunération des consultants performants est très attractive. En règle générale, les délégués pharmaceutiques, embauchés par une entreprise, perçoivent un salaire fixe négocié, assorti de clauses contractuelles. Plus ils sont expérimentés, plus leur rémunération est élevée. Outre ce salaire fixe, destiné à garantir l'atteinte des objectifs de vente, ils perçoivent également des commissions en fonction des volumes vendus.

Difficile à gérer

La réglementation relative aux agents d'assurance est stipulée à l'article 86 de la loi sur les assurances. Cet article précise que les personnes autorisées à exercer la profession d'agent d'assurance doivent être de nationalité vietnamienne, résider au Vietnam, être âgées de 18 ans ou plus, jouir de la pleine capacité juridique et posséder un certificat de formation délivré par une compagnie d'assurance ou l'Association vietnamienne des assurances. Ainsi, la loi sur les assurances n'impose aucun niveau de formation minimum comme condition obligatoire, ce qui engendre certaines limitations dans l'exercice de la profession. En effet, certains agents ne disposent pas d'informations complètes ou exactes sur les services et produits proposés, ce qui peut conduire à des erreurs de conseil.

Cependant, les cas d'individus abusant de leur titre de conseiller en assurance à des fins personnelles sont plus préoccupants encore. Selon M. Nguyen Chi Bac, directeur adjoint de la compagnie d'assurance-vie Nghe An, il est arrivé, ces dernières années, dans certaines communes rurales et reculées, que des conseillers, profitant de leur proximité avec leurs clients, encaissent des paiements en émettant des factures, puis reviennent sous prétexte de les emprunter, avant de disparaître avec l'argent. Par exemple, il y a quatre ans, un collaborateur de Yen Thanh a perçu plus de 100 millions de VND de primes d'assurance auprès d'un client avant de s'enfuir au Laos. Actuellement, la compagnie d'assurance-vie Nghe An Bao Viet compte environ 3 000 conseillers dans la région. Afin de gérer efficacement ce réseau et de limiter les abus, la compagnie a dû renforcer ses mesures de contrôle, notamment en contactant régulièrement ses clients par téléphone. « Nous organisons régulièrement des conférences mensuelles pour nos clients (250 à 300 sessions en moyenne) afin de leur fournir des informations officielles sur les produits et services de l'entreprise. Cela permet aux clients de choisir les produits qui leur conviennent et d'éviter d'être victimes d'escroqueries. »

L'industrie pharmaceutique est un secteur spécialisé soumis à des conditions spécifiques, et les délégués pharmaceutiques sont des commerciaux experts en médicaments modernes. Ils servent d'intermédiaires entre les fabricants et les consommateurs, en présentant les produits pharmaceutiques. Conformément à la circulaire 13/2009/TT-BYT relative aux « Lignes directrices pour les activités d'information et de publicité des produits pharmaceutiques », l'article 11 stipule que seules les personnes titulaires d'une carte de délégué pharmaceutique sont autorisées à informer et à présenter les produits pharmaceutiques aux professionnels de santé. L'article 28 stipule également que l'entité recrutant des délégués pharmaceutiques doit soumettre les documents requis au service de santé publique compétent du lieu où se situe son siège social ou son bureau de représentation. Dans un délai de 20 jours ouvrables suivant la réception d'un dossier complet et valide, le service de santé publique examine les documents et délivre la carte de délégué pharmaceutique.

D'après des statistiques incomplètes, une quarantaine de succursales de sociétés pharmaceutiques sont actuellement implantées dans la province de Nghệ An. Selon M. Nguyễn Sy Tai, directeur adjoint du Département de la gestion pharmaceutique du ministère de la Santé, la collecte de données et la gestion des équipes de délégués pharmaceutiques s'avèrent très difficiles, car ces derniers sont principalement recrutés par des entreprises pharmaceutiques nationales et étrangères (basées à Hanoï et à Hô-Chi-Minh-Ville). Par ailleurs, certaines entreprises ayant des succursales à Nghệ An recrutent également des délégués pharmaceutiques, mais à ce jour, le département n'a reçu aucun dossier de candidature de leur part pour l'obtention de leur carte de délégué. Enfin, la nature même de leur travail, qui implique souvent de travailler en dehors des heures ouvrables, rend la gestion de ces équipes impossible.

On considère que le développement des réseaux de collaborateurs pour les entreprises est une tendance inévitable, compte tenu des besoins croissants de développement du marché. Toutefois, des mesures de gestion rigoureuses sont nécessaires, ainsi que l'intervention des organismes de réglementation pour inspecter et contrôler les activités de ces acteurs. Ce n'est qu'à cette condition que les activités de ces collaborateurs seront aussi efficaces que souhaité.

Dinh Nguyet - Ngoc Anh