Стратегия 99: Классический трюк все еще ослепляет клиентов

Вместо того чтобы округлять цену в большую сторону, продавцы всегда указывают цену на 1 единицу ниже, что создает обманчивую психологию для покупателей.

Ставка на номер 9

Новый iPhone X от Apple впечатляет не только своим красивым дизайном, но и ценой в 999 долларов. Несмотря на то, что это самый дорогой iPhone на сегодняшний день, решение Apple установить цену в 999 долларов, а не округлять её до 1000 долларов, — верный способ привлечь покупателей.

Apple не в первый раз использует подобную ценовую стратегию. Когда технологический гигант впервые запустил iTunes в 2003 году, генеральный директор Стив Джобс установил цену на каждую песню, доступную через сервис, всего в 0,99 доллара. Результат оказался неожиданным: люди стали платить за музыку, а не скачивать её нелегально.

По данным The Times, Джобс создал бизнес в сфере цифровой музыки. Похоже, теперь Apple снова делает ставку на 99.

Обычно, указывая цены на продукцию, компании часто выбирают цену, последняя цифра которой — 9, например, 99 или 999. Это создает у покупателей ощущение, что они купили товар дешевле.

По данным The New York Times, исследование профессора Роберта М. Шиндлера из Ратгерской школы бизнеса показало, что окончание цены на 9 создаёт у покупателей ощущение возврата средств. В сознании потребителей 99 означает низкую цену.

Другие исследования также показали, что нечётные цены, включая скидку на 1 единицу, создают у покупателей впечатление, что цена ниже. В статье Центра развития сельских районов при Университете Миссисипи Грегори Пассевиц утверждает, что это создаёт у покупателей впечатление, что цена не 0,2 или 0,5, а меньше.

Стратегия № 9

Ценник 99 центов впервые использовал Р. Х. Мэйси, основатель универмага .H. Macy. В 1880 году он разместил в газете рекламу чёрного шёлка по цене 99 центов.

Владелец винного магазина заметил, что его продажи значительно выросли, когда бутылки вина стоили 0,99 доллара вместо 0,79 или 0,89 доллара. Он решил повторить эту идею, открыв вместе с женой магазин «Только 99 центов». Сейчас стоимость бренда составляет 1,55 миллиарда долларов.

Окончание цены на цифру 9 — эффективная тактика продаж. По словам экономиста Ли Э. Хиббетта, потребители часто интересуются ценой, но редко обращают внимание на последнюю цифру 99. Продавцы часто выбирают более низкую цену в 1 донг, одна из причин которой заключается в том, что при округлении она может достичь налогового порога.

Эта ценовая стратегия существует уже много веков. Учёные не уверены, кто придумал эту цифру, но все эксперты сходятся во мнении, что она помогает им продавать больше товаров.

Он проанализировал, например, 0,99, если читать слева направо, то первое впечатление производит первая цифра. Именно поэтому покупатели чаще выбирают товары по цене 4,99 доллара, чем по цене 5 долларов, даже несмотря на одинаковый дизайн. Число 4, кажется, всегда завоёвывает сердца покупателей больше, чем 5, даже если разница составляет всего одну очень маленькую единицу.

Другое исследование, опубликованное в журнале Harvard Business Review, показало, что последняя цифра — 99 — также очень важна. Потребители считают, что получат самую низкую цену, экономя деньги, когда цена заканчивается на 99.

По словам Эрика Андерсона, эксперта по маркетингу из Северо-Западного университета, розничные торговцы часто предлагают цены вплоть до 99 долларов на уцененные товары, что является популярной ценой в универмагах и на многие потребительские товары, особенно одежду.

Они не только останавливаются на снижении цен, но и при их повышении часто выбирают цифру 9. По словам Андерсона, они увеличили цену платья с 34 до 39 долларов США, и покупатель все равно принял ее.

По данным ВНН