Ритейлеры добывают "золотую жилу" из данных о клиентах, чтобы улучшить свой бизнес.

Данные о покупательском поведении имеют решающее значение для розничных продавцов.

После месяца покупок подгузников для своего ребенка в супермаркете, эта покупательница увидела рекламу, предлагающую такие же подгузники, но подходящего размера для возраста ее ребенка, поэтому она с удовольствием продолжила покупки, не испытывая никаких неудобств.

Это один из способов, с помощью которого ритейлеры «анализируют» данные, чтобы находить клиентов с нужными потребностями, повышать эффективность и улучшать маркетинг, особенно в борьбе за удержание клиентов.системы.

Используйте данные о клиентах.

Во время недавних праздников Лунного Нового года потребители были ошеломлены огромным количеством рекламных акций. Эти акции обновлялись ежедневно, даже ежечасно, особенно в дни, предшествующие празднику.

Г-жа Ле Тхи Май Линь, исполнительный вице-президент Central Group, которой принадлежит сеть супермаркетов Big C во Вьетнаме, заявила, что это гонка, в которой решающее значение имеет время, и супермаркеты должны идти в ногу со всеми изменениями на рынке.

На основе данных о покупках клиентов эта система запустила рекламные программы, чтобы побудить клиентов возвращаться для совершения будущих покупок.

По словам г-жи Линь, команда менеджеров анализирует данные, чтобы понять тенденции покупательского поведения, и проводит оперативный анализ в нужный момент.

«Мы анализируем объемы продаж; иногда покупатели предпочитают товары со скидкой, а иногда выбирают товары с бесплатными подарками. Например, в дни, предшествующие Тету (Лунному Новому году), покупатели запасаются фруктами, поэтому мы разработали программу скидок на фрукты. В результате покупательная способность в этом магазине во время Тета значительно возросла, превзойдя ожидания», — сказала г-жа Линь.

Большие данные позволят получить много информации о психологии потребителей и их покупательском поведении.

Генеральный директор Tiki, г-н Тран Нгок Сон, заявил, что четыре года назад, когда это был небольшой сайт электронной коммерции, хранилась вся информация о клиентах, от личности, возраста и пола до каждого взаимодействия и клика на сайте.

«Вьетнамские компании имеют ограниченные возможности по сбору данных, поэтому, чтобы точно знать, что покупают наши клиенты, где они это покупают, мужчины они или женщины и т. д., мы сотрудничаем с ведущими мировыми партнерами для использования этих данных. На сегодняшний день мы достигли точности в 25%, что довольно высоко по сравнению с несколькими процентами, которые демонстрируют другие розничные продавцы», — сказал г-н Сон.

Многие розничные продавцы также начинают осознавать важность «данных о клиентах» для повышения эффективности продаж.

Партнерство между компанией Saigon Co.op и исследовательской компанией Nielsen, заключенное в конце 2017 года, было признано историческим поворотным моментом для обеих сторон.

Г-жа Нгуен Линь Транг, заместитель директора Co.op Smile, заявила, что после телекоммуникаций розничная торговля является сектором с наибольшим объемом данных о клиентах.

Каждая транзакция клиента представляет собой фрагмент данных, автоматически связывающийся с несколькими информационными таблицами, содержащими конкретную информацию о продукте, магазине, времени покупки и многом другом.

По словам г-жи Транг, наличие данных существенно меняет всё. Добавление или удаление товаров основано на реальных рыночных тенденциях. Данные являются основой для работы розничных продавцов с поставщиками.

«На самом деле, управлять гипермаркетом не так сложно, как небольшим магазином шаговой доступности, потому что количество товаров на витринах ограничено. Ключ к успеху — выявление потенциальных покупателей, стимулирование их покупательских привычек и оптимизация логистики», — заявила г-жа Транг.

Понимание потребностей ваших клиентов — залог успеха.

Фактически, в Saigon Co.op отдел анализа данных существует с 2016 года. В настоящее время в этом отделе работает около 30 человек, занимающихся анализом данных о потребителях, их привычках и поведении.

Хотя все предыдущие решения Saigon Co.op, касающиеся разработки и управления продукцией, основывались на этих данных, ясности и прозрачности по-прежнему не хватало.

«Благодаря сотрудничеству с Nielsen в области анализа данных, мы смогли глубже изучить детали и специфику, что привело к получению более чистых данных и более точному анализу поведения клиентов. Это значительно поддерживает наши рекламные и сбытовые программы, а также оптимизирует ассортимент продукции…», — сказала г-жа Транг.

Однако решение о передаче данных о потребительских товарах партнеру далось нелегко и потребовало тщательного рассмотрения всем советом директоров Saigon Co.op. Более 20 лет этот ритейлер хранил данные о своих клиентах в тайне и никогда никому их не предоставлял.

По словам г-жи Май Тхи Лан Ван, директора по маркетингу компании Adayroi, инвестиции в технологии для использования больших данных являются необходимостью для розничных предприятий, поскольку они также подразумевают инвестиции в анализ данных о клиентах.

Розничный рынок становится все более фрагментированным, переход к онлайн-покупкам неизбежен, и предприятиям необходимо понимать свою новую клиентскую базу. Кроме того, вьетнамские потребители отдают приоритет цене и репутации поставщика, а не качеству продукции.

«Наш подход заключается в том, чтобы точно получать доступ к информации о клиентах и ​​предоставлять им необходимую информацию с помощью технологических приложений, чтобы клиенты получали обслуживание без каких-либо неудобств», — пояснила г-жа Ван.

Потребители во Вьетнаме, как и во всем азиатском регионе, демонстрируют самые быстро меняющиеся потребительские привычки. Товары, популярные несколько лет назад, могут уже не продаваться, не говоря уже о том, чтобы потерять свою популярность.

«Таким образом, при сборе данных не обязательно искать информацию за последние 20 лет, достаточно лишь за последние несколько лет. Однако это также показывает, что события развиваются очень быстро», — сказала г-жа Транг.

Использование данных для понимания клиентов.

По словам г-на Тран Ань Туана, директора консалтинговой компании The Pathfinder, большинство вьетнамских предприятий еще не инвестировали в данные и не использовали их систематически для увеличения доходов и повышения ценности бизнеса в цифровую эпоху. При этом удержание лояльных клиентов обходится дешевле и экономичнее, чем привлечение новых.

«Удержание лояльных клиентов имеет решающее значение и требует эффективного обслуживания клиентов и программ последующего взаимодействия, чего можно достичь только с помощью базы данных и точного анализа. Понимание того, что покупают клиенты, является ключом к привлечению их к дальнейшим покупкам и использованию продукта в долгосрочной перспективе», — сказал г-н Туан.