Камни преткновения в сельскохозяйственных стартапах

Извлечение уроков из ошибок предшественников может помочь молодым предпринимателям избежать ненужных неудач. Вот три истории...

Иллюстрация фото

1. Тран Куонг и его друзья из 9X решили заняться производством экологически чистой сельскохозяйственной продукции, не обрабатываемой химикатами и пестицидами. В августе 2015 года, после периода подготовки, они запустили приложение, которое помогает клиентам заказывать экологически чистые овощи через смартфон.

Проект получил инвестиции. Маркетинговая кампания началась с доставки органических овощей и фруктов из Далата в Хошимин тем, кто первым скачал приложение. Но вскоре бизнес остановился, проект закрылся. Причина: вы случайно обнаружили, что ответственный за поставки, человек, которому вы были знакомы и которому доверяли, не предоставил обещанную чистую сельскохозяйственную продукцию. И, как поделился основатель проекта, вам пришлось остановиться, потому что вы не могли обманывать потребителей и не могли позволить этому повлиять на вашу репутацию.

Чтобы понять эту историю, необходимо изучить ваш бэкграунд. Среди основателей проекта только у одного из вас был опыт открытия бизнеса, но в сфере поставок. Вы разбираетесь в технологиях, но не разбираетесь в сельском хозяйстве, особенно в органическом. С прекрасными мечтами, энтузиазмом в отношении возможности предлагать потребителям экологически чистые продукты, но без знаний и опыта вы вскоре поверили ответственному за поставки, когда он отвёл вас на томатную плантацию, выращенную по органическому методу, который они внедрили. «Он очень хорошо рассказывал об органических сельскохозяйственных продуктах, о своём опыте и знакомствах с садоводами, а также о том, что он делал на томатной плантации, убедило нас, что он может производить множество других видов органических продуктов без проверки», — поделился Чан Куонг.

Для Куонга ключевой момент — доверять без проверки, потому что, как сказал Куонг, сложно сотрудничать без доверия друг к другу. Действительно, сотрудничество без доверия друг к другу затруднено, но если вы не можете создать прозрачный механизм проверки и связывания интересов для построения и поддержания доверия, то доверие — это всего лишь «мысль о доверии».

2. Найти источник чистой сельскохозяйственной продукции сложно, но поддерживать философию чистой сельскохозяйственной продукции ещё сложнее. Представьте, что ваша группа занимается производством чистой сельскохозяйственной продукции. Бренд, назовём его ABC, хотя это реальная история, уже создан. Уже есть лояльные клиенты. Однако компания всё ещё нестабильна, иногда прибыльна, иногда убыточна. Некоторые основатели начинают сомневаться в своей вере. Внезапно появляется клиент, стоящий ровно в ряду, с заказом большого количества продукции, не обязательно чистой в смысле отсутствия химикатов.

Продукцию можно приобрести на оптовых рынках, при условии гарантированной цены и своевременной доставки. Принять это предложение или нет? Мнения основателей начали расходиться. Первое мнение – нужно принимать заказы, потому что всё просто: покупай и продавай, прибыль видна сразу. Это очень важно в условиях финансовых трудностей компании. Аргумент этой группы заключается в том, что мы по-прежнему продаём чистую сельскохозяйственную продукцию покупателям в магазине, а крупным клиентам – обычные заказы. Всё чётко, всё согласовано, и мы никого не обманываем.

Вторая группа возражала, поскольку считала, что, приняв этот заказ, группа не сможет придерживаться изначально заявленной философии бизнеса. Эта группа считала, что посетитель ресторана покупает их чистый бренд, а не их продукт. Представьте себе ситуацию, когда посетитель — вторая группа клиентов — приходит в ресторан и видит овощи из магазина ABC, специализирующегося на чистой сельскохозяйственной продукции.

Что происходит? Конечно, мы не собираемся обманывать вторичных покупателей, но вполне возможно, что их обманули. У обеих сторон два мнения. Правильно или неправильно? Должен или не должен? Они не могут найти общий язык, и разрыв очевиден. Подумайте об этом, если вы твёрдо решили идти по пути чистого сельскохозяйственного бизнеса.

3. На недавнем семинаре по органическому сельскому хозяйству в Хошимине одна компания заявила, что выращивает и поставляет органическую свинину, курицу... сертифицированную японской организацией. Однако слово «органический» в их понимании означает «органический», а не соответствующий стандартам какого-либо сертификационного органа. И даже японская организация в переписке по электронной почте с TBKTSG Online признала, что у неё нет полномочий выдавать органические сертификаты. Выдаваемая ими сертификация — это лишь «зелёная» сертификация для продуктов, выращенных с использованием их технологий. Таким образом, потребителям не хватает ясности. Ваш продукт может быть очень хорошим, но прозрачность необходима. Поскольку не все знают о японской сертификации, давайте рассмотрим аналогичный пример для сравнения. Предположим, ваш продукт сертифицирован GlobalGAP, но GlobalGAP — это GlobalGAP, даже если он безопасен, это совершенно не то же самое, что органическая сертификация.

Давайте пока не будем рассматривать точку зрения потребителя. Подумайте о своих конкурентах. Если вы нечётко описываете свой продукт, это станет лазейкой, которой воспользуются ваши конкуренты. В настоящее время вы всё ещё занимаете прочное положение на рынке и у вас не так много конкурентов. Однако, пожалуйста, не будьте субъективны. Делайте то, что можете, говорите об этом. В бизнесе прозрачность всегда ценится...

По данным Министерства сельского хозяйства Вьетнама