Quelles stratégies contribuent à rendre la chaîne de vente au détail WinCommerce rentable ?

À partir de 2022, Masan mettra en œuvre sa stratégie Point of Life en pilotant puis en déployant des innovations de vente au détail à l'échelle nationale, renforçant ainsi l'infrastructure pour les consommateurs en croissance, y compris de nouveaux modèles de vente au détail, des programmes d'adhésion, des paiements numériques et des plateformes logistiques pour livrer des marchandises aux consommateurs de la manière la plus rapide et la plus rentable.

2024 : Des résultats clairs grâce à la stratégie Point of Life

Actuellement, WinCommerce (WCM, filiale de Masan, opérateur des chaînes WinMart/WinMart+/WiN) possède un réseau de près de 3 700 points de vente dans 62 provinces et villes du pays. Il s'agit du plus grand distributeur moderne du Vietnam, détenant plus de 50 % du marché de la vente au détail moderne. Chaque mois, cette chaîne de supermarchés dessert plus de 30 millions de clients.

Depuis l'acquisition de WCM, Masan a fait de grands progrès dans l'amélioration de sa marge EBITDA, passant de -7 % en 2019 à +2 % en 2023. Ce changement est dû à une série d'initiatives, notamment la rationalisation du réseau de vente au détail, le renforcement des partenariats avec les fournisseurs, l'amélioration des opérations et l'introduction de nouveaux formats de magasins.

WCM a également lancé les modèles de magasins WiN et WinMart+ Rural, respectivement spécialisés dans les zones urbaines et rurales. Le modèle WiN met l'accent sur la « fraîcheur premium ! » avec une variété de produits et services destinés aux clients urbains, tandis que le modèle WinMart+ Rural propose des produits de grande consommation à des prix attractifs pour les clients ruraux. Au deuxième trimestre 2024, ces deux modèles ont enregistré une croissance du chiffre d'affaires par magasin de respectivement 6,3 % et 10,7 %, contre 5,2 % pour les magasins traditionnels. Cette croissance démontre que la stratégie de changement de modèle de magasin apporte une efficacité opérationnelle significative à WCM.

Parallèlement, Supra améliore continuellement la chaîne d'approvisionnement interne de ce système de distribution grâce à des initiatives logistiques telles que l'intégration des technologies, la collecte de données et l'application de l'intelligence artificielle pour anticiper la demande, réduire le temps de stockage des stocks et optimiser les coûts logistiques. Ainsi, Supra a entrepris de distribuer 50 % des marchandises de WCM en 2023, réduisant ainsi les coûts logistiques par produit WCM de 11 % par rapport à la même période l'an dernier, contribuant ainsi directement à la réduction du coût de chaque produit, au bénéfice des clients.

L'un des principaux objectifs d'amélioration de la rentabilité de WCM réside dans la modification de sa stratégie produit. Cette stratégie lui a permis d'améliorer sa marge brute de 10 points de pourcentage, tout en conservant un excellent indice de prix par rapport à ses concurrents. WCM a réduit son indice de prix de 6 points de pourcentage. Ses prix sont aujourd'hui parfaitement compétitifs par rapport à ceux de ses principaux concurrents, notamment les supermarchés et les supérettes.

En particulier, l'important lien entre la plateforme consommateur et détaillant, qui met la technologie au service des clients, a obtenu des résultats impressionnants. Un an après son lancement, le programme d'adhésion WiN de WCM compte désormais 10 millions de membres. Le coût d'acquisition client de ce programme est toujours nul et la valeur du panier d'achat des membres est deux fois supérieure à celle des non-membres. En moyenne, les membres effectuent quatre achats par mois. Cela souligne le succès du programme en matière d'interaction et de fidélisation client. WCM a donc les atouts pour réussir sur le marché vietnamien.

Continuer à se concentrer sur une croissance rentable

WCM a clôturé l'année 2023 avec un chiffre d'affaires de 30 000 milliards de dollars, un niveau que peu de détaillants vietnamiens ont atteint. En 2024, WCM devrait atteindre un chiffre d'affaires de 33 000 milliards de dollars. Fait remarquable, cette chaîne de supérettes, une chaîne commerciale clé qui représente 75 % du chiffre d'affaires, a connu une croissance spectaculaire en cinq ans.

Le système WinMart/WinMart+ devrait rester rentable au cours des deux derniers trimestres de l'année, avec un chiffre d'affaires en croissance de plus de 9 %. Selon le rapport d'analyse de Bao Viet Securities, « Au premier semestre 2024, WCM se concentrera davantage sur la conversion des magasins WinMart+ existants à WIN en zones urbaines et à WinMart+ Rural en zones rurales. »

Ces deux nouveaux modèles de magasins, notamment WinMart+ Rural, ont affiché des performances impressionnantes, avec une croissance du chiffre d'affaires par magasin à périmètre constant (magasins ouverts avant 2023) supérieure à la moyenne de la chaîne. Ces deux nouveaux modèles ont même généré des bénéfices nets dans les magasins à périmètre constant au premier semestre 2024. Cela démontre que WCM a trouvé un modèle gagnant, prêt pour une expansion rentable.

À l'avenir, WinCommerce se concentrera sur une croissance rentable, ouvrant en moyenne un nouveau point de vente par jour et prévoyant d'atteindre 4 000 points de vente d'ici la fin de l'année. Ainsi, au second semestre 2024, WCM poursuivra son objectif de bénéfice après impôts en accélérant la croissance à périmètre comparable à 8-9 % sur la même période, tout en accélérant les ouvertures de magasins pour atteindre environ 100 nouveaux magasins par trimestre. WCM continuera de renforcer sa position en zones rurales grâce au modèle WinMart+ Rural.