Quelles stratégies ont permis à la chaîne de magasins WinCommerce de devenir rentable ?

Depuis 2022, Masan a mis en œuvre sa stratégie Point of Life en testant puis en déployant des innovations commerciales à l'échelle nationale, renforçant ainsi l'infrastructure pour sa clientèle croissante, notamment grâce à de nouveaux modèles de vente au détail, des programmes d'adhésion, des paiements numériques et des plateformes logistiques pour livrer les marchandises aux consommateurs de la manière la plus rapide et la plus rentable.

2024 : L’efficacité manifeste de la stratégie Point of Life.

Actuellement, WinCommerce (WCM, filiale de Masan, exploitant des chaînes WinMart/WinMart+/WiN) possède un réseau de près de 3 700 points de vente répartis dans 62 provinces et villes du Vietnam. Il s'agit du plus grand distributeur moderne du pays, détenant plus de 50 % de parts de marché. Chaque mois, cette chaîne de supermarchés accueille plus de 30 millions de clients.

Depuis l'acquisition de WCM, Masan a réalisé des progrès significatifs, améliorant sa marge d'EBITDA de -7 % en 2019 à +2 % en 2023. Cette transformation est le fruit d'une série d'initiatives, notamment la rationalisation de son réseau de distribution, le renforcement de ses partenariats avec ses fournisseurs, l'amélioration de son efficacité opérationnelle et l'introduction de nouveaux modèles de magasins.

WCM a étendu son modèle de magasin pour inclure WiN et WinMart+ Rural, respectivement, afin de répondre aux besoins des clientèles urbaines et rurales. Le modèle WiN met l'accent sur la fraîcheur des produits et propose une large gamme de produits et services aux clients urbains, tandis que le modèle WinMart+ Rural privilégie les produits de grande consommation à prix attractifs pour la clientèle rurale. Au deuxième trimestre 2024, ces deux modèles de magasin ont enregistré une croissance de leur chiffre d'affaires de 6,3 % et 10,7 % par magasin, contre 5,2 % pour les magasins traditionnels. Cette croissance démontre que cette évolution de la stratégie de WCM en matière de modèles de magasin porte ses fruits.

Par ailleurs, Supra, la chaîne d'approvisionnement interne du système de distribution, a constamment amélioré ses performances grâce à des initiatives logistiques telles que l'intégration de technologies, la collecte de données et l'application de l'intelligence artificielle pour prévoir la demande, réduire les délais de stockage et optimiser les coûts logistiques. Ainsi, en 2023, Supra a assuré la distribution de 50 % des produits WCM, réduisant les coûts logistiques par produit de 11 % par rapport à l'année précédente, ce qui a directement contribué à la baisse des prix et profité aux clients.

L'une des principales priorités pour améliorer la rentabilité de WCM a été la réorientation de sa stratégie de gamme de produits. Cette stratégie a permis à WCM d'améliorer sa marge brute de 10 points de pourcentage, tout en maintenant un indice de prix très compétitif par rapport à ses concurrents. WCM a réduit son indice de prix de 6 points de pourcentage. Aujourd'hui, les prix de WCM sont parfaitement compétitifs par rapport aux principaux acteurs du marché, notamment les supermarchés et les supérettes.

En particulier, le lien essentiel entre la plateforme de vente au détail et le consommateur, grâce à l'utilisation de la technologie au service des clients, a obtenu des résultats impressionnants. Un an après son lancement, le programme d'adhésion WiN de WCM compte 10 millions de membres. Les coûts d'acquisition de clients restent nuls, tandis que la valeur des paniers d'achat des membres double par rapport aux non-membres. En moyenne, les membres effectuent quatre achats par mois. Ceci souligne le succès du programme en matière de fidélisation et d'interaction avec les clients. On peut donc affirmer que WCM a trouvé la formule gagnante pour réussir sur le marché vietnamien.

Continuez à vous concentrer sur des objectifs de croissance rentables.

WCM a clôturé l'année 2023 avec un chiffre d'affaires de 30 000 milliards de VND, un niveau que peu de distributeurs vietnamiens ont atteint. Pour 2024, WCM prévoit un chiffre d'affaires de 33 000 milliards de VND. Surtout, sa chaîne de supérettes, qui représente 75 % de son chiffre d'affaires, a connu une croissance spectaculaire ces cinq dernières années.

Le système WinMart/WinMart+ devrait rester rentable au cours des deux derniers trimestres de l'année, avec un chiffre d'affaires qui devrait maintenir une croissance supérieure à 9 %. Un rapport de Bao Viet Securities indique : « Au premier semestre 2024, WCM s'est davantage concentré sur la conversion des magasins WinMart+ existants en WIN dans les zones urbaines et en WinMart+ Rural dans les zones rurales. »

Ces deux nouveaux modèles de magasins, notamment WinMart+ Rural, ont affiché des résultats impressionnants, avec des taux de croissance du chiffre d'affaires à périmètre comparable (magasins ouverts avant 2023) supérieurs à la moyenne de la chaîne. De plus, ces deux modèles ont déjà dégagé un bénéfice net dans leurs magasins à périmètre comparable au premier semestre 2024. Cela démontre que WCM a trouvé un modèle gagnant, prêt pour une expansion rentable.

Dans les prochains mois, WinCommerce privilégie une croissance rentable, avec l'ouverture d'un nouveau magasin par jour en moyenne, et vise un réseau de 4 000 magasins d'ici la fin de l'année. Ainsi, au second semestre 2024, WCM continuera de se concentrer sur l'atteinte d'une rentabilité nette en accélérant sa croissance à périmètre comparable (LFL) à 8-9 % en glissement annuel, tout en intensifiant le rythme d'ouverture de magasins pour atteindre environ 100 nouveaux points de vente par trimestre. WCM poursuivra le renforcement de sa présence en zones rurales grâce au modèle WinMart+ Rural.