企业南进北出的悖论

尽管许多西贡大亨在北方经商取得了成功，但河内巨头在南方却举步维艰。

Pho 24、Nguyen Kim 或 Saigon Co.op……这些南方的大品牌对于北方的消费者来说已经不再陌生，这些商家的收入和利润每年都在增加。

Pho 24 成立于 2003 年，凭借数十家门店的连锁经营，迅速在胡志明市声名鹊起。不同于传统越南粉餐厅依旧保持着简朴装潢、如同小餐馆一般的服务形象，Pho 24 选择了礼貌专业的服务风格，如同一家有空调的餐厅。

在一次采访中，Pho 24 连锁店的创始人 Ly Qui Trung 先生在谈到将该品牌带到河内的冒险故事时非常兴奋，因为河内的传统越南粉几乎遍布每个角落。

Trung先生说，当Pho 24在西贡发展壮大后，他开始计划迁往北方。起初，很多人劝阻他，因为河内是传统的越南粉之乡。但在Trung先生看来，这并非太重要。“有几次我和合作伙伴一起吃午饭，他们很想请我吃传统的越南粉，但又担心餐厅不够礼貌。试想一下，在炎热的中午，穿着背心打着领带，坐在那里汗流浃背，那会是什么滋味？” Trung先生说道。因此，他意识到，无论是设施还是服务，他的模式和服务都截然不同。

Pho 24 是北方品牌成功的典范。

他分析说，河内人卖越南粉热情不高，不注重店面外观，而且汤里放了很多味精。至于地理位置，他注意到河内的餐馆不太注重主干道或市中心，于是他抓住了这个机会，在这里找到了最佳的经营地点。从2004年底第一家越南粉店开业起，这里就相当便利。

据 Trung 先生介绍，起初顾客们对越南粉的价格不太满意，因为价格太高。然而，几个月后，光顾的顾客数量就增加了。顾客们评价说，这家餐厅离办公地点近，服务好，价格虽然略贵，但交通便利、安全可靠。正因如此，五个月后，Pho 24 在河内开了第二家店。

至于电子巨头阮金超市（Nguyen Kim），其在河内还剑郡的分店开业第一天，通往店面的整条路都挤满了人。“西贡电子品牌的出现对我们来说非常新鲜。除了产品种类繁多、促销力度大之外，他们的服务风格也完全不同。”还剑郡的一位顾客兰女士回忆道。尽管面临经济困境以及来自北方一些大品牌（如陈英、Pico等）的竞争，但阮金超市至今仍保持着良好的增长势头，增长率在10%至30%之间。目前，阮金超市在河内拥有3家门店。

在消费品零售领域，西贡合作社（Saigon Co.op）几乎是越南南部市场的“王者”。2010年，这家巨头开始进军河内市场。Co.opmart北部地区总监阮进勇先生表示，进军北部市场初期，在接触消费者和市场压力方面面临诸多困难，但Co.opmart积极调整商品结构、购物空间和人员配置，顾客数量日益增长。河内超市的平均购买力仅比胡志明市市场低很小的比例。

与北上成功的趋势相反，在胡志明市市场，河内企业进入西贡做生意的势头并不那么强劲。

河内贸易公司（Hapro）在越南南部经营了20多年，但这个名字鲜为人知。许多分销系统和超市都看不到Harpo的产品。由于在胡志明市市场日益失利，Harpro几乎想要退出胡志明市，只保留出口业务。一位曾在Harpro工作的经理表示，该公司在越南南部失败的原因是其员工队伍过于家族化。与此同时，外部管理人员缺乏权力，导致业务活动日益萎缩。

尽管雄心勃勃，但 Pico 最终还是不得不退出胡志明市市场。

同样，如果说1995年至2000年间，下龙罐头品牌在南方市场“风生水起”，连Vissan这样的巨头都无法与之抗衡，那么如今，这个北方品牌正在逐渐衰落。在市场上，消费者只认识两种熟悉的罐头产品：油浸金枪鱼和肝酱。Co.opmart超市的一位资深销售人员表示，只有年纪稍长的顾客会出于习惯购买，而年轻顾客则并不喜欢。据她介绍，虽然这款产品已经推出很久了，但它的设计和包装却一直没有改变，让人感到厌倦。

不仅老品牌，就连河内的年轻企业也难以进入南部市场。一个典型的例子是河内的韩国男装连锁店（Kosman），虽然深受北部消费者的青睐，在河内拥有4家展厅，在北部省份拥有6家门店，但进入胡志明市后却遇到了困难。这家店的经理说，起初公司领导也投入大量资金在中心区租赁店铺。但渐渐地，门店越来越远，现在只在单行道阮廷照街（第三郡）上有一个店面，交通相当不便。

VnExpress.net 在这家门店进行的调查显示，顾客数量非常少。店员表示，由于很少从河内发货，他们甚至把闲置已久的旧货也挂了起来。以前店里还有几个销售人员，但现在生意不好做，只剩下一个人，还要负责看管顾客的车辆。另一方面，这些商品的价格也相当高，在 50 万到 100 万越南盾之间，与市中心其他品牌的价格相当。

除了Hapro、Kosman、Ha Long……，其他河内品牌，例如Hai Ha糖果，虽然很早就进入了西贡，但仍然经营不善。甚至在2012年，Fivimart超市也不得不关闭胡志明市的门店，搬回河内。至于电子巨头Pico，在迁往南方一段时间后，今年3月初，这家超市不得不挂出停业的告示，并将其出售给乐天……

经济专家认为，主要原因在于这些公司的产品缺乏创新，有时甚至不如南方企业的产品有吸引力。另一方面，服务和广告宣传手段也较差，因此逐渐被市场所掩盖。许多北方巨头并没有改变服务模式来适应，反而更加保守，因此这些模式在南方市场持续多年后依然显得迟缓。

一位营销专家在接受 VnExpress.net 采访时表示，很难评估打入胡志明市市场是否比河内市场更成功，反之亦然。因为也有一些河内企业成功进入了南部市场，却在北部市场失败了。

通常，在每个市场，每个企业都有各自的特点和不同的策略。有些企业选择新市场作为主要目标，而另一些企业则将其视为延伸，不予重视，最终导致失败。如果企业懂得如何在新市场“转化”自身优势，就能取得更大的成功。

具体来说，金门集团是越南最大的亚洲餐饮连锁企业，目前旗下拥有11个独家餐饮品牌，拥有67家餐厅，例如Ashima、Kichi-Kichi、SumoBBQ、Vuvuzela等。尽管金门集团起源于河内，但在胡志明市却取得了更大的成功。“这些连锁企业在西贡取得成功的原因之一是金门集团在南部拥有一支优秀的管理团队，尤其是来自肯德基的员工。而且，金门集团也非常灵活，给予南部团队根据市场方向发展的自由。”这位专家解释道。

不过，该人士也从另一个角度肯定了两个地区的消费者始终存在诸多差异。南方人大多更容易接受新产品，但习惯的改变也很快，导致产品很容易被淘汰。而北方人则比较难接受，但一旦对产品产生依赖、体验并感到满意，就会更加忠诚。因此，在推广和生产新市场产品时，需要仔细研究消费者心理、竞争优势以及市场空白，才能更快地取得成功。服务风格也是决定企业成败的重要因素，尤其是在服务行业。南方企业懂得如何利用自身在服务风格上的优势，在北方市场取得成功，而本土企业在北方市场往往在服务态度上失分。

据读报纸