大型汽车销售：让顾客倾倒的销售技巧

6月初，一系列国产组装车纷纷宣布大规模降价。这些降价背后的真相究竟如何？是因此前车价高企而降价，还是仅仅为了清空库存，推出老款滞销车型？

大促销不停歇

2017年5月中旬，长海汽车公司一位代表宣布，国产马自达汽车的价格已跌至谷底，无法再降。如果降价，也只能由经销商自行决定。

但令人意外的是，6月初，长海集团宣布将马自达CX5车型的价格降低3000万至4000万越南盾。

具体而言，马自达CX5 2.0L车型售价从8.79亿越南盾降至8.49亿越南盾，2.5L单驱车型售价从9.1亿越南盾降至8.8亿越南盾，2.5L两驱车型售价从9.9亿越南盾降至9.5亿越南盾。此外，购车客户还将获得最高5年或15万公里的保修套餐、1年的实物保险和1年的民事责任保险。

过去一个月，汽车型号均大幅降价。

丰田越南不仅没有降低汽车价格，还推出了“巨额促销”计划，为6月份购车的客户提供3年或6万公里定期保养套餐。目前，丰田越南经销的所有车型价格均大幅下调。凯美瑞（Camry）的价格从9500万越南盾降至1.2亿越南盾，Altis的价格从5500万越南盾降至7000万越南盾，Innova的价格从6500万越南盾降至7000万越南盾，具体价格取决于车型。

继2017年5月现代汽车在越南市场推出1000万至7000万越南盾的大幅折扣后，该韩国汽车品牌在6月份继续保持同样的促销力度。其中，最优惠的仍然是两款国产车型——伊兰特（Elantra）和胜达（Santa Fe），最高现金折扣高达7000万越南盾。

此外，各经销商还针对2016年生产的车辆提供额外优惠。具体来说，2016款胜达2.2升柴油版目前的成交价仅为约11.2亿越南盾，较原价12.3亿越南盾大幅下降。其他低配车型的售价也约为10.5亿越南盾。

目前，福特所有车型均以前所未有的低价销售，其中福特Everest车型折扣高达1亿越南盾。目前，福特Everest 2.2L Trend车型创下了高达1.1亿越南盾的折扣记录，经销商实际售价仅为10.8亿越南盾。

2017年6月，福特福克斯(Ford Focus)价格下调500万至1000万越南盾。其中，福克斯1.5 Titanium版和Sport版5门版价格与新车价格相同，均为7.5亿越南盾。福克斯Trend版价格为6.05亿越南盾。

最新上市的福特Ranger版本Wildtrak 3.2 Navigation目前售价为8.85亿越南盾，比建议售价低约4000万越南盾。Ranger的其他版本在6月份没有折扣计划，但与公布的价格相比，福特Ranger的价格根据版本不同，会低近1亿越南盾。

目前部分车型仍以2016款和2017款并列销售，2016款的降价幅度始终大于2017款。

推库存？

激烈的竞争压力和不断增加的库存正在“喷薄而出”，导致许多即将上市的车型不得不重新考虑销售计划。

在SUV领域，像日产奇骏、本田CRV这样的车型，虽然降价幅度较大，但与竞争对手CX5相比仍有较大差距，尤其是在CX5刚刚降价并“大促销”之后，这使得车企们得以继续投入到降价战中。

来自商家的消息显示，由于即将推出一系列新车型，为2018年的市场做准备，因此他们不惜亏损，快速清理老款车型。目前，部分车型仍在2016款和2017款同时销售。2016款的降价幅度往往大于2017款。

比如凯美瑞（Camry）车型，目前优惠幅度在9000万至12000万越南盾之间，但经销商对2016款车型的优惠力度会比2017款更大。2016款和2017款车型相比，存在一些细微的差别，比如2.0L和2.5G车型从4气囊升级到7气囊，2.5Q车型的屏幕尺寸从6.3英寸增加到7英寸，换挡杆也换成了真皮……

2016 年生产的圣达菲车型在功能和技术方面与 2017 年款并无区别。然而，其价格明显低于 2017 年款，因为经销商希望尽快将 2016 年底生产的圣达菲车型推向市场，以避免库存积压。

然而，即使是2017款车型也不得不降价销售，因为新款车型即将上市。新一代凯美瑞2018款已在日本和美国上市，并将很快在东南亚上市。老款凯美瑞于2015年上市，近期仅进行了小幅升级。因此，2017年生产组装的车型也需要尽快销售，为新一代凯美瑞的上市做好准备。

同样，现代、马自达、福特等品牌的部分车型，车价仍在下降，尽管不少经销商表示，由于降价幅度过大，他们遭受了损失。

自2017年初以来，只有东盟国家进口越南的整车税率降低了10%，而其他税费，包括越南国内组装的汽车和从东盟以外地区进口的汽车，均未降低。税费虽然没有降低，但由于企业最大限度地削减成本和利润，甚至接受亏损，汽车价格却大幅下降。许多消费者认为，汽车价格虽然有所下降，但仍然是东盟地区汽车价格的两倍，需要进一步降低。

但目前仅税费一项就占到车价的50%，如果税费不降低，车价很难与其他国家持平，一位汽车经销商表示。

据VNN报道