大型汽车销售：让顾客倾倒的销售技巧

6月初，一系列国产组装车纷纷宣布大规模降价。这些降价背后的真相究竟是什么？是因为之前的车型价格过高，还是为了清空库存，推出老款滞销车型？

大折扣不停歇

2017年5月中旬，长海汽车公司一位代表宣布，国产马自达汽车的价格已跌至谷底，无法再降价。如果降价，也只能由经销商自行决定。

但令人意外的是，6月初，长海集团宣布马自达CX5车型降价3000万至4000万越南盾。

具体而言，马自达CX5 2.0L版售价从8.79亿越南盾降至8.49亿越南盾，2.5L单驱版售价从9.1亿越南盾降至8.8亿越南盾，2.5L两驱版售价从9.9亿越南盾降至9.5亿越南盾。此外，购车客户还将获得最高5年或15万公里的保修套餐、1年的实物保险和1年的民事责任保险。

过去一个月，汽车型号均大幅降价。

丰田越南不仅没有降低汽车价格，还推出了“巨额促销”计划，为6月份购车的客户提供3年或6万公里定期保养套餐。在市场上，丰田越南经销的所有车型价格均大幅下降。凯美瑞（Camry）价格从9500万越南盾降至1.2亿越南盾，Altis价格从5500万越南盾降至7000万越南盾，Innova价格从6500万越南盾降至7000万越南盾，具体价格取决于车型。

继2017年5月现代汽车在越南市场推出1000万至7000万越南盾的大幅折扣后，该韩国汽车品牌在6月份继续保持同样的促销力度。其中，最优惠的优惠仍属于两款国产车型——伊兰特和胜达，最高现金折扣可达7000万越南盾。

此外，各经销商还针对2016年生产的车辆提供额外优惠。具体来说，2016款胜达2.2升柴油版目前的成交价仅为约11.2亿越南盾，与原价12.3亿越南盾相比大幅下降。低配车型的售价也约为10.5亿越南盾。

目前，福特所有车型均以前所未有的低价销售，其中福特Everest车型折扣高达1亿越南盾。目前，福特Everest 2.2L Trend车型创下了高达1.1亿越南盾的折扣记录，经销商实际售价仅为10.8亿越南盾。

2017年6月，福特福克斯(Ford Focus)价格下调500万至1000万越南盾。其中，福克斯1.5 Titanium版和Sport 5门版价格保持不变，为7.5亿越南盾。福克斯Trend版价格为6.05亿越南盾。

近期上市的新款福特Ranger Wildtrak 3.2 Navigation车型目前售价为8.85亿越南盾，比建议售价低约4000万越南盾。Ranger其他车型在6月份没有优惠活动，但与公布价格相比，福特Ranger不同车型的售价均低近1亿越南盾。

目前部分车型仍以2016款和2017款并列销售，2016款的降价幅度始终大于2017款。

推库存？

激烈的竞争压力和不断增加的库存正在“喷薄而出”，导致许多即将上市的车型不得不重新考虑销售计划。

在SUV领域，像日产奇骏、本田CRV这样的车型，虽然折扣力度很大，但与竞争对手CX5相比仍有较大差距，尤其是在CX5刚刚降价并进行了“大促”之后，这使得车企们得以继续投入到降价战中。

来自商家的消息显示，由于即将推出一系列新车型，为2018年的市场做准备，因此他们不惜亏损，快速清理老款车型。目前，部分车型仍在2016款和2017款并列销售。2016款的降价幅度往往大于2017款。

比如凯美瑞，目前优惠幅度在9000万到12000万越南盾之间，但经销商对2016款的优惠力度会比2017款更大。2016款和2017款相比，还是有一些细微的差别，比如2.0L和2.5G版从4气囊升级到7气囊，2.5Q版的屏幕尺寸从6.3英寸升级到7英寸，换挡杆也换成了真皮……

2016 年生产的圣达菲车型与 2017 年生产的车型在功能和技术因素方面并无区别。但价格比 2017 年车型降低更多，因为经销商希望将 2016 年底生产的圣达菲车型快速推向市场，以避免库存。

然而，即使是2017款车型也不得不降价销售，因为新款车型即将上市。新一代凯美瑞2018款已在日本、美国上市，并将很快登陆东南亚市场。老款车型于2015年推出，近期仅进行了小幅升级。因此，2017年生产组装的车型也需要尽快售出，为新一代车型的上市做好准备。

同样，现代、马自达、福特等品牌的部分车型价格仍在下降，尽管许多经销商表示，由于降价幅度过大，他们遭受了损失。

自2017年初以来，只有东盟国家进口至越南的整车税率降低了10%。其余针对越南国内组装汽车和从东盟以外地区进口的汽车的税费并未降低。税费虽然没有降低，但由于企业最大限度地削减成本和利润，甚至接受亏损，汽车价格大幅下降。许多消费者认为，汽车价格虽然有所下降，但仍然是东盟地区汽车价格的两倍，需要进一步降低。

但目前仅税费一项就占到车价的50%，如果税费不降低，车价很难与其他国家持平，一位汽车经销商表示。

据VNN报道