春节期间服装市场：批发商品“衰退”？

（Baonghean）农历新年前夕，市场一年中最热闹，除了糖果、干货、家居用品……服装的需求也大幅增加。事实上，近年来，时尚消费者的思维和品味发生了显著变化，要求卖家必须灵活敏锐，避免在这个供需略显饱和的市场中“沉沦”。

购买力下降和新挑战

上午9点左右，荣市市场二楼大厅熙熙攘攘。摊主们正仔细地检查新到的商品，指导店员折叠、包装，并按尺寸分类摆放。成群结队的顾客在摊位之间穿梭，偶尔会驻足欣赏感兴趣的商品。有些人来自邻近的省区和城镇，他们肯定早早来到，提着沉重的新货。在熙熙攘攘的景象中，市场里也有一些安静的角落，摊主们坐在那里翻阅着账簿，盘算着如何收回年末的欠款或支付即将到来的货款。在荣市市场，我采访了一些成衣店的老板，得知这里的摊位大多面向批发客户。目标客户可能是市内及周边的服装零售店老板，也可能是省内各区的经销商。因此，荣市市场主要销售的是批量生产的成衣，服务于需求量不大的客户。来荣市购买服装的顾客并不多，大部分都是通过电话订购。

顾客们在荣市的成衣摊位上购买春节礼物。

了解商品和买家的特点，才能找到销售低迷、与前几年相比明显下滑的原因。黎氏金勇女士是荣市一家童装成衣摊位的长期老板，她说：“以前，我主要向昆强、奇山、桂峰等山区零售市场供应成衣。当时，交通不便，买家没有机会接触外部市场，所以这种销售方式非常有效。但现在，道路通到村里，许多商贩把货品带到乡里，他们用摩托车从乡里把货品送到各个角落，送到买家手中。本地零售商没有竞争力，他们卖不出去，也就意味着没人买他们的货。”

阮文居街（荣市）的一家时装店老板正在为顾客提供服装选择建议。

这也是荣市众多成衣摊主的共同心声。据了解，往年这个时候，货品都卖得很好，无论进多少货，他们都不担心卖不出去或亏本，但现在，消费水平与平日并无太大差别。据摊主估计，2014年的消费量下降到只有2013年的三分之一左右。主要原因如上所述，摊主自己也心知肚明，但解决办法是什么呢？ “我们知道必须改变经营方向，丰富产品种类，锁定目标客户，但改变并非易事。产品需要紧跟时尚潮流，引领潮流，满足消费者的品味。同时，我们必须更加细致地采购。有些人直接去芒街，甚至中国采购，但大多数都是年轻人，或者必须确保有稳定的客户群，才敢于投资。”——荣市一家批发店的老板丁氏忠（Dinh Thi Chung）分享道。

荣市成衣商贩之所以至今仍犹豫不决，不敢转向如此高风险的经营方向，部分原因在于以往批发模式的固有特性。现实中，摊主与批发客户之间的交易大多以债务的形式进行。由于地理位置遥远，摊主通常每年只收回1到2次债务，而且并非总能收回所有债务。尽管这过程令人犹豫不决且复杂，但大家都心照不宣地接受了这一现实。因为如今市场已经饱和，供大于求，卖家有时不得不接受在交易中处于“劣势”，以期留住客户。作为回报，商贩们自己也会从其他省份的主要业主那里购买债务。这种复杂的关系就这样不断“循环”，在商贩的思维中形成了一种窠臼，那就是担心交易关系中一旦出现不确定性、不稳定性以及巨大的损失。

需要改变商业观念

事实上，根据在荣市市场观察，大多数客流量较大的摊位，例如蓝迈（Lam Mai）、光胜（Quang Thang）、荣宏（Vinh Hong）等，都朝着销售时尚商品的方向发展，主要针对年轻顾客。可见，在大众市场饱和、消费者的需求、要求和时尚品味日益提升的今天，这种转变是必要的，也是完全可行的。最明显的后果就是城市中时尚服装店的密度不断增加，尤其是在阮文居（Nguyen Van Cu）、邓泰坦（Dang Thai Than）、黎鸿峰（Le Hong Phong）等街道沿线。这种方向比在市场上做生意更容易吗？

也许并非如此，因为走在上述“时尚”街道上，很容易看到许多商店总是关门，没有顾客。在阮文居街上一家如今为许多年轻人所熟知并经常光顾的服装店里，店主黄氏秋玄女士说道：“我的生意从2013年10月开始，现在一切进展顺利。当然，生意也有它的魅力，但我认为我的店铺经营得比较好有几个原因：开店前，我曾在网上销售化妆品，因此建立了比较良好的人脉网络。此外，通过社交网络，我意识到我的穿衣品味很符合年轻人的口味，也得到了很多人的支持，所以我大胆地开了这家店。其次，我的店铺非常注重装修和内部装饰，虽然规模不大，但却能吸引年轻人的眼球。第三，所有商品都是我仔细研究了外省市场的商品后直接挑选的，避免了重复的设计。说到时尚，每个人都希望自己漂亮而不突兀。选择合适的产品，展现你的个性！”

观察之下，我们发现这家店的顾客密度相当高。有些人是为了试穿之前在年轻店主的社交网站上“看中”的单品而来，有些人是路过这家小巧精致的店面，好奇地停下来，因为店里陈列着今年非常“流行”的色彩大衣款式。还有一些顾客是来取货，然后留在店里修改以适应自己的体型……每个人的需求都不同，但每个人都受到了热情的欢迎，并被非常坦诚热情地咨询着装风格。人们感觉与他们交谈的不是销售人员，而是一位理解他们、陪伴他们购物的亲密朋友。或许，这也是吸引顾客来到Huyen女士店里的原因之一。

当被问及荣市及周边地区时尚市场的消费需求时，Huyen女士说道：“顾客，尤其是如今的年轻人，需求相对较高。价格标准有时只是次要的，因为即使价格略高，买一套衣服也不同于买电视、冰箱等。价格仍在可接受的范围内。尤其是在像现在这样准备迎接节假日和春节的时期，只要衣服好看，顾客们愿意多花点钱。所以我认为，做时尚生意不应该害怕投入资金、精力或风险。把你自己想穿的衣服卖给顾客！” Huyen女士还表示，在不久的将来，她可能会扩大业务范围，推出差异化产品，以服务于更多样化的客户群体。可见，对于时尚行业乃至整个行业而言，始终需要敏锐地识别目标客户是谁，他们需要什么，才能满足他们的需求，从而在质量和数量上平衡供需关系。

观念、品味或生活水平的变化会导致消费者需求的变化，对时尚服装的需求也不例外。除了上述导致荣市春节前后市场行情较以往略显低迷的诸多原因之外，问题在于商家需要更新思维，意识到了解和把握顾客的品味和需求，以表达对“神灵”的尊重，在当下尤为必要；换句话说，顾客满意度是交易和贸易最坚实的基础。

文章和照片：朴英