来自 Crystal Bay Hospitality，思考海洋之旅

入侵“西方”的“领土”

很多年前，房地产投资和管理是外国公司的“领地”。

在投资方面，外国企业主要投资建设，而越南企业通常只提供土地使用权。然而，近年来，许多越南企业积累了足够的资金，可以投资基础设施和建筑完全符合国际标准的度假村项目。

而五星级度假村的管理运营，大部分投资者都选择将重心放在外资企业身上，高端酒店管理市场也因此落入雅高、洲际、万豪、温德姆等国际巨头手中。

该水上乐园位于 Cam Ranh Riviera 海滩度假村及水疗中心综合体内，该项目是根据客户需求而建造的。

据第一太平戴维斯咨询公司统计，目前全国共有79家国际品牌酒店及度假村，其中大部分为五星级项目。近期，外资酒店管理集团不断拓展产品线，向低端市场“进攻”。

高端酒店管理市场之所以被外资企业占据，除了“亲洋”心态，也因为国内投资者大多缺乏这方面的经验，大多数越南企业只投资和管理小型酒店，且主要面向经济型客户。

五星级度假村想要吸引更多客人、进军高端市场并以更高的价格出售客房，就必须瞄准国际客人。这正是外国公司的优势所在，因为他们除了经验丰富之外，还拥有全球业务和营销体系，以及庞大的忠实客户网络。

然而，风向正在转变。国内企业管理高端酒店的能力丝毫不逊于外资企业。FLC集团自主管理并运营其旗下投资的FLC Hotels & Resorts品牌下的酒店及度假村。在与国际酒店管理公司合作一段时间后，VinGroup也宣布重组Vinpearl品牌，自主管理和运营旗下旅游地产项目，并将其划分为三个子品牌：Vinpearl Luxury、Vinpearl Resorts & Hotels和Vinpearl Discovery。Crystal Bay集团旗下的Crystal Bay Hospitality也是越南企业能够按照国际标准与高端旅游地产管理品牌公平竞争的典型案例。

“西方”还是“东方”？

在平坦的世界里，国内外酒店管理集团在管理技术和服务水准上的差距正在逐渐缩小。第一太平戴维斯酒店亚太区董事Mauro Gasparrotti先生评论道：“随着项目数量的快速增长，越南投资者正在逐步汲取实践经验，为市场提供更优质的产品。”

因此，越南酒店管理企业面临的最大挑战主要在于吸引国际客人的问题。由于海外营销成本高昂，越南酒店品牌在国际上的影响力仍然薄弱。

水晶湾酒店集团为国际游客提供丰富多彩的娱乐活动。图片：PV

但这一挑战对于Crystal Bay Hospitality来说却是绝对的优势，得益于旅游生态系统的支持，尤其是母公司Crystal Bay集团的旅游业务的支持，该品牌旗下管理的度假村的经营效率始终处于优化状态。

首先，积极主动的客户来源是确保 Crystal Bay Hospitality 品牌管理的任何项目成功的最大优势。

近年来，赴越南的国际游客数量强劲增长，其中俄罗斯游客市场尤为突出。这一客源地快速增长的关键因素是水晶湾酒店集团（Crystal Bay）。2018年，该集团接待了36万名游客，占赴越俄罗斯游客总数的60%。得益于母公司积极争取客源，水晶湾酒店集团顺利运营了其首个项目——金兰海滨度假村及水疗中心（Cam Ranh Riviera），经营效率领先酒店市场，达到运营容量的90%。今年年底，水晶湾酒店集团将继续管理金兰湾阳光湾公园酒店并使其投入运营，不久的将来，还将有多个大型酒店综合体，例如：潘朗阳光湾公园酒店及度假村、宁楚帆船湾酒店等。

不仅如此，水晶湾也是中南地区大部分主要酒店的重要枢纽，为国际宾客提供便捷的交通。凭借这一优势以及金兰湾海滨酒店的管理经验，水晶湾酒店集团已将酒店管理服务拓展至其他业​​务。目前，水晶湾酒店集团正在管理和运营美奈帆船湾度假村，该度假村年均客房入住率高达80%。

其次，产品的灵活性和多样性是水晶湾酒店集团 (Crystal Bay Hospitality) 区别于外国公司的另一大优势。水晶湾酒店集团董事阮氏缘女士表示，公司的发展方向不仅是经营五星级酒店，还将拓展至三四星级酒店领域。同时，水晶湾酒店集团不会像雅高或洲际酒店集团那样按照标准进行差异化，而是力求产品的多样性和灵活性，以满足国内游客以及来自不同国家和民族的众多国际游客的需求和特点。

市场经验和生态系统的协同效应是水晶湾酒店集团稳步自信地逐步渗透酒店管理市场的第三个因素。在越南市场上，大多数旅游房地产项目都是独立规划，缺乏运营因素的背景下，水晶湾酒店集团的这一优势得到了进一步的提升。因此，由两个不同的单位投资和运营的项目，在建成后，由于缺乏配套设施​​、物流区域或大堂服务，在开发为酒店或度假村方面将面临诸多困难。

个性化体验也是越南企业想要占领市场份额必须克服的一场重要竞赛，正如 Mauro Gasparrotti 先生曾经评论的那样：“国际运营商不断推出新品牌，专注于千禧一代或注重健康的游客等新的旅游群体。”

水晶湾也是为中南地区大多数主要酒店提供国际宾客服务的重要枢纽。

此次比赛，水晶湾酒店集团 (Crystal Bay Hospitality) 有更多机会证明自己的实力。“我们在旅游业拥有多年​​的经验，因此我们了解每个特定客户群体的细微需求，从而通过个性化体验创造差异化。”——水晶湾酒店集团总监分享道。

入住Cam Ranh Riviera Beach Resort & Spa或The Sailing Bay Mui Ne的游客，在体验到这些五星级度假村细致入微的运营细节时，往往会误以为它们是由外国公司投资管理的。这些项目的平均客房入住率高达80%至90%，这个数字甚至连外国酒店管理公司都梦寐以求。

Crystal Bay Hospitality、Vinpearl、FLC 等国内酒店管理品牌的初步成功，点燃了越南旅游品牌迈向国际化水准的梦想。Crystal Bay Hospitality 的一位代表分享道：“如果越南旅游投资企业联合起来并朝着正确的方向发展，越南就完全有条件成为亚洲高品质的度假中心。”