Stratégie 99 : L'astuce classique aveugle toujours les clients

Au lieu d'arrondir, les vendeurs listent toujours une unité en dessous, ce qui crée une psychologie de tromperie pour les acheteurs.

Pariez sur le numéro 9

Le nouvel iPhone X d'Apple impressionne non seulement par son superbe design repensé, mais aussi par son prix de 999 $. Bien qu'il s'agisse de l'iPhone le plus cher à ce jour, le choix d'Apple de le proposer à 999 $, plutôt qu'à 1 000 $, est un moyen sûr d'attirer les clients.

Ce n'est pas la première fois qu'Apple utilise cette stratégie tarifaire. Lorsque le géant technologique a lancé iTunes en 2003, son PDG Steve Jobs avait fixé le prix de chaque chanson disponible sur le service à seulement 0,99 $. Le résultat fut surprenant : les gens ont commencé à payer pour la musique plutôt que de la télécharger illégalement.

Selon le Times, Jobs a bâti une entreprise de musique numérique. Aujourd'hui, Apple semble à nouveau miser sur 99.

Habituellement, lorsqu'elles donnent le prix des produits, les entreprises choisissent souvent le numéro de prix se terminant par 9, par exemple 99 ou 999. Cela donne aux clients l'impression d'avoir acheté moins cher.

Selon le New York Times, une étude menée par le professeur Robert M. Schindler de la Rutgers Business School a révélé que se terminer par 9 donne aux acheteurs le sentiment d'être remboursés. Dans l'esprit du consommateur, 99 signifie un prix bas.

D'autres études ont également montré que l'affichage de prix impairs, y compris une réduction d'une unité, incite les acheteurs à croire que le prix est plus bas. Dans une étude du Centre de développement rural de l'Université du Mississippi, Gregory Passewitz soutient que cela donne l'impression aux clients que le prix n'est pas de 0,20 ou 0,50, mais inférieur.

Stratégie numéro 9

L'étiquette de prix 99 cents a été utilisée pour la première fois par R.H. Macy, fondateur du grand magasin H. Macy. Il annonçait de la soie noire à 99 cents dans un journal en 1880.

Le propriétaire d'un magasin de vins et spiritueux a constaté une augmentation significative de ses ventes lorsque la bouteille de vin était affichée à 0,99 $ au lieu de 0,79 $ ou 0,89 $. Il a décidé de reproduire l'idée en ouvrant un magasin 99 cents Only avec sa femme. Aujourd'hui, la marque vaut 1,55 milliard de dollars.

Terminer les prix par le chiffre 9 est une tactique de vente efficace. Selon l'économiste Lee E. Hibbett, les consommateurs prêtent souvent attention au prix, mais rarement au dernier chiffre, 99. Les vendeurs choisissent souvent un prix inférieur d'un dong, ce qui s'explique par l'arrondi du seuil de taxe.

Cette stratégie de prix existe depuis des siècles. Les scientifiques ne savent pas exactement qui a inventé ce chiffre, mais les experts confirment tous qu'il les aide à vendre plus de produits.

Il a analysé, par exemple, 0,99 ; on lit de gauche à droite : le premier chiffre est celui qui fait la plus forte impression. C’est pourquoi les acheteurs privilégient les produits à 4,99 USD à ceux à 5 USD, même si les deux modèles sont identiques. Obtenir le chiffre 4 semble toujours séduire davantage les acheteurs que 5, même si la différence n’est que d’une infime unité.

Une autre étude publiée dans la Harvard Business Review a révélé que le dernier chiffre, 99, est également significatif. Les consommateurs estiment bénéficier du prix le plus bas et économiser de l'argent lorsque le prix se termine à 99.

Les détaillants proposent souvent des prix se terminant par 99 sur les articles à prix réduit, ce qui est un chiffre populaire dans les grands magasins et sur de nombreux produits de consommation, en particulier les vêtements, explique Eric Anderson, expert en marketing à l'Université Northwestern.

Non seulement ils s'arrêtent à la baisse des prix, mais lorsqu'ils augmentent les prix, ils choisissent souvent le numéro 9. Selon Anderson, ils ont augmenté le prix de la robe de 34 USD à 39 USD et l'acheteur l'a quand même acceptée.

Selon VNN