Marché de niche – « grande porte » pour les entreprises

(Baonghean.vn) - Un jeune homme d'affaires vietnamien en voyage aux États-Unis a remarqué de nombreux poteaux en bois ornés de panneaux de signalisation le long des avenues où sa voiture passait. Il a interrogé son ami américain qui l'accompagnait et s'est vu répondre qu'ils avaient été importés à un prix assez élevé d'un pays d'Amérique latine.

Exportation de riz. Photo d'illustration, source Internet.

L'histoire se termine par la signature d'un sérieux contrat commercial international d'une valeur de plusieurs millions de dollars ; selon lequel l'homme d'affaires vietnamien fournira au partenaire américain des poteaux de bambou du Vietnam selon les spécifications convenues, à un prix bien moins cher et plus durables que les poteaux en bois qui sont à la fois chers et plus susceptibles de pourrir... Cette jeune entreprise vietnamienne a également trouvé un moyen de payer des salaires très élevés (et de calculer les primes en pourcentage du bénéfice net) à un certain nombre de jeunes associés qui se consacrent à "parcourir" Internet et les nouvelles du marché, à collecter et traiter les informations économiques nécessaires... pour trouver des opportunités commerciales attrayantes dans des marchés de niche auxquels peu de gens prêtent attention.

Dans le monde moderne, l'intégration internationale, la division du travail et la coopération se développent en profondeur et en ampleur. Les entreprises performantes sont souvent organisées sous forme de sociétés par actions, participant aux chaînes d'approvisionnement et aux activités en réseau. Même la plus grande entreprise mondiale ne peut produire 100 % des composants et pièces détachées de ses produits. L'avionneur américain Boeing commande des milliers de composants à des centaines d'autres entreprises dans des dizaines de pays pour la fabrication de ses avions. Dans ce contexte, les marchés de niche sont ouverts à différents produits et services, et à des entreprises de tailles, de niveaux et de capacités commerciales variés.

Il peut s'agir d'un segment potentiel de biens et services inexploité, ou opérant à petite échelle, facilement remplaçable par des types similaires, avec peu de concurrence et hors de portée des géants nationaux et internationaux. Mais il peut aussi s'agir du besoin d'un détail ou d'une étape de production – l'approvisionnement et la consommation d'un produit ou service donné, partie intégrante d'une chaîne complète de biens et services qui constituent l'objet commercial des grandes entreprises…

En réalité, les marchés de niche cohabitent toujours avec les grands marchés. Ils peuvent ne pas être importants pour cette industrie, mais ils constituent l'essence même d'une autre, qui privilégie les « petits chats pour les petites souris ». Les marchés de niche évoluent et changent constamment, parfois naissent, parfois saturent, parfois disparaissent, mais ils sont toujours ouverts, « partout » pour les entrepreneurs et les entreprises qui savent observer, écouter et comprendre, sont sensibles et sophistiqués. Autrement dit, dans un monde où les biens modernes et les besoins sont en constante évolution, les petites et moyennes entreprises ont toujours la possibilité de s'intégrer au jeu commun grâce aux marchés de niche pour « combler les lacunes du marché », coopérer et s'associer, voire concurrencer directement, des produits alternatifs moins chers, meilleurs, plus originaux et plus pratiques, en fonction de leurs avantages comparatifs supérieurs et de leur créativité unique ; qu'il s'agisse de produire des chambres à air ou des coussins ronds en bois pour le siège conducteur d'un célèbre constructeur automobile ; ou de créer une équipe spécialisée pour tondre le jardin, nettoyer et déménager des maisons à louer, etc.

On peut dire que, tant à court terme qu'à long terme, parallèlement au développement du processus d'ouverture, à la participation profonde à l'intégration et à la mondialisation, l'expansion et le développement des marchés de niche constituent le terrain de jeu et l'opportunité, la grande porte des perspectives pour les petites et moyennes entreprises vietnamiennes de participer et de s'intégrer dans la chaîne d'approvisionnement mondiale et la valeur ajoutée du 21e siècle...

Pour bien exploiter les opportunités commerciales, même dans les marchés de niche, les petites et moyennes entreprises doivent être proactives et dynamiques dans la compréhension des mouvements et des réactions du marché, flexibles dans les stratégies, les plans d'investissement, les modes d'organisation et de gestion des entreprises, attacher de l'importance au développement des départements marketing, à la conception, à la gestion des risques ; en particulier, ne peuvent ignorer les « règles du jeu » du marché, en particulier en garantissant les exigences en matière d'origine, de quantité et de qualité stable des marchandises, de saisonnalité et de délai de livraison rapide, de prix bon marché, de service après-vente, de service client attentionné ; en même temps, n'oubliez pas d'enregistrer les marques, ainsi que de respecter les réglementations spécifiques, caractéristiques et importantes pour chaque marché.

Par exemple, pour éviter que les produits des entreprises vietnamiennes ne soient retournés et rencontrent des difficultés d'entrée sur le marché américain, il est essentiel que les entreprises s'enregistrent pour obtenir un code ADUNS, fourni gratuitement par les États-Unis. Ce code permet de prouver l'existence de l'entreprise et l'origine des marchandises, et de montrer à leurs partenaires internationaux que vous êtes une entreprise digne de confiance. Les États-Unis sont le plus grand marché d'importation au monde, avec une population importante et multiethnique. Les goûts y sont donc extrêmement variés ; le revenu moyen y est élevé et les consommateurs y font beaucoup d'achats.

Le Vietnam a donc davantage de motivation et une voie plus large pour entrer aux États-Unis, même à travers des marchés de niche.

TS NNguyen Minh Phong