BTA“田野”中的“耕夫”
“我出生在南丹。从十岁起，我就开始扛着草料和柴火过林河。父亲教我犁地，我犁得非常好。父亲常对我说：‘犁出的沟要直；要想犁出直沟，就要看得远。’”秉持着这种简单的理念，这位名叫阮廷良的“犁地人”坚持不懈，与美国顶尖谈判代表展开了长达五年多的智力较量。
乐轩 /技术：鸿台2025年9月16日
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阮廷良先生的童年生活艰辛，但放学回家后，他仍然记得和家人一起吃土豆拌饭的温馨时光，以及和朋友们一起去庄登砍柴的快乐回忆。1960年高中毕业后，他怀揣着成为机械工程师的梦想，报考了理工大学。然而，入学一个月后，系主任打电话通知他，他已被选中前往苏联留学。在河内嘉林外国语大学完成俄语基础课程后，这位机械工程专业的学生被派往莫斯科国际关系学院学习对外贸易。
当时，外贸还是个相对较新的领域，了解的人并不多。出于好奇，阮廷良询问了他的专业，得到的答案是……“皮肤病治疗”。那一刻，他明白了，自己出身农村，没有依靠，只是奉命行事，他唯一的目标就是：摆脱困境，努力学习，取得优异的成绩。
然而，阮廷良抵达莫斯科后得知，他曾就读的学校是东欧国家高级外交官子女的培训基地，这所学校的毕业生可以成为国际谈判专家。这在他这位来自乂安省的贫苦青年心中燃起了一个新的梦想。
阮廷良回到越南后，被分配到对外贸易大学工作。在那里，他努力工作，逐步晋升为大学青年团书记和党委检查委员会主任。
1978年，越南准备加入经济互助委员会（SEV）之际，精通外贸且能说一口流利俄语的阮廷良先生受聘于贸易部第一司。此后，他广泛走访社会主义国家，结交朋友，建立密切关系。他后来升任第一司司长，并继续与新加坡、加拿大等资本主义国家以及挪威、瑞士等一些非欧盟欧洲国家开展合作。
1996年11月5日，在一次为与美国进行经济贸易谈判做准备的会议上，主管对外经济事务的副总理陈德良决定成立“与美国经济贸易协定部际工作组”。会上，副总理立即任命阮廷良先生为工作组组长，这令阮廷良先生大为震惊，一时不知所措。
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进入谈判阶段时，越南和美国之间的关系仍然存在着深刻的分歧，可以用“昔日敌人”这两个字来概括。
越南曾多次遭受外国侵略者的蹂躏，但或许没有哪一场战争像美国在越南发动的战争那样动用了如此大量的武器和炸弹。几乎没有哪个村庄能幸免于难，没有哪个家庭能够逃脱失去亲人的痛苦……即使战争已经结束，那些挥之不去的记忆和情感创伤依然萦绕不去。
从美国的角度来看，正如美越贸易理事会主席弗吉尼亚·富特所言，“越南战争是美国的一大政治难题”。历史上，拥有先进军事装备的美国从未被任何国家击败过。越南战争的失败成为了“美国政治中一个极其痛苦的问题”。
战争的创伤挥之不去，谈判桌上弥漫着猜忌的气氛。尽管双边外交关系正常化，但与敌人做生意的想法仍然难以接受。前国务卿基辛格的话仍然萦绕在许多人心头，成为他们担忧的根源：“如果美国人在战争中不胜，他们也会在和平时期取得胜利。”所有这些压力都沉重地压在双方谈判代表的肩上。
因此，这五年的谈判，对阮廷良先生而言，是功过参半的五年。与美国的谈判是一场激烈的智力较量，他不仅要超越自身的知识和工作强度，还要努力说服国内各界就协议的益处达成共识，这才是更难的。在这五年里，阮廷良先生面临诸多困难，有时甚至想要放弃，但强烈的国家利益之光照亮了他的内心，让他坚定不移：“该做的事就要做，而且要做到底。”“即便要死在谈判桌上，我也必须签字。”他渴望协议带来的压力能够打破“请求-授予”机制、“垄断”以及低效繁琐的商业惯例，从而建立一个符合国际标准的法律框架，为越南融入全球经济铺平道路。
阮廷良先生认为，日内瓦协议赋予越南奠边府战役的辉煌胜利，这场胜利震惊世界；巴黎和平协议赋予越南在多个战场上的连连胜利，迫使美国不得不撤军；而对于越南而言，双边贸易协定谈判则截然不同，因为越南已无所畏惧。阮廷良先生拥有20年的双边贸易协定谈判经验，主要与社会主义国家打交道，这些国家拥有相似的政治和经济体制。在这些谈判中，双方对彼此几乎一无所知。对越南而言，接受世贸组织的规则作为越美双边贸易协定谈判的通用规则，意味着谈判人员对一切都感到陌生。
由于美越两国经济体制存在差异，美方对越南的贸易体系和法规也缺乏了解。因此，最初几轮谈判本质上是一场“相互理解的拉锯战”，双方就各自的贸易体系、贸易法律和贸易政策提出了诸多疑问。
秉持着“不了解合作伙伴就无法成功”的信念，阮廷良先生及其代表团成员深入研究了美国和世界贸易组织。他如饥似渴地研读了《美国文化》一书，并广泛走访各地，拜访专家。他前往胡志明市会见了曾在国际货币基金组织任职两届的阮春莺教授，并与来自中国、波兰、俄罗斯和匈牙利的专家会面。那段时间，他几乎没有周日或节假日，很少回家。他的生活围绕着国际贸易法的章节、条款和无数文件展开。有一次，由于工作过度，他从贸易部总部办公室的办公桌上摔倒在瓷砖地板上。他立即被送往108医院进行CT扫描。医生松了一口气，说：“幸运的是，这次摔倒没有伤到我的大脑；我只需要休息恢复……”
1997年，在仍在努力寻找达成协议的途径之际，美国政府允许邀请美国顾问，越美贸易委员会主席弗吉尼亚·福特出席了会议。她介绍了专家和教授为谈判团队授课，阮廷良先生选择了律师丹·普莱斯，他曾就职于美国贸易代表办公室，并参与过与苏联的英美贸易协定（BTA）和北美自由贸易协定（NAFTA）的谈判。
在丹·普莱斯的协助下，事情逐渐明朗起来。越南谈判团队针对知识产权、投资、服务等各个领域，对协议草案进行了设计和调整，使其更符合越南的实际情况。这份长达350页的草案最终定稿并提交给上级部门，但并非所有人都支持。一位贸易部的同事告诉他：谈判人员的职责是设计一个不与现有法律框架相冲突的法律框架。但是，如果不进行修改，越南如何才能出口到美国市场？社会发展需要利益。中国、新加坡、日本……都已经进入了美国市场，越南为什么不能？
因此，在谈判进程的同时，阮廷良先生决定寻求弗吉尼亚·福特女士的帮助。通过福特女士，他向美国国际开发署（USAID）申请了资金，并邀请美国教授赴越南与政府部门探讨国际经济一体化、全球化和世贸组织的益处。这是一个重要的准备步骤：在与谈判伙伴达成共识之前，先在国内寻求共识。
到1998年5月在华盛顿举行的第五轮谈判时，会谈已变得更加实质性。与美国八个月前提交的版本相比，最终草案已做出重大修改。特别是服务贸易章节，被完全重写。美国双边贸易协定谈判团队负责人乔·达蒙德在收到草案后，惊讶地说道：“越南的进展令我们惊叹。与贵国这样的伙伴谈判真是一种荣幸。”美国完全接受了越南的调整，并感谢越南提供了一个可供美国借鉴的路线图，此前美国一直缺乏这样的模式。
1999年7月25日，经过四年的谈判，双方发表新闻稿，确认双方谈判代表已就双边贸易协定的条款原则上达成一致。双方希望并同意在1999年9月亚太经合组织峰会期间于新西兰奥克兰举行签字仪式。然而，签字仪式最终未能举行。美方对此表示失望。弗吉尼亚·富特回忆道：“临近尾声时，我们错失良机，浪费了时间，而这个原因与它对越南经济和美国商界的重要性相比，显得微不足道。”
乔·达蒙德则表示：“显然，越南方面认为我们需要更多时间来研究和考虑这项协议。我们白白浪费了几个月的时间。”
后来，弗吉尼亚·福特作为穿梭外交官的努力拉近了双方的距离，促进了彼此的了解。期待已久的签字日终于到来了。
约瑟夫·达蒙德在他的回忆录《给贸易一个机会》中写道：“2000年7月13日下午3点，我去查看签字仪式的准备情况。房间已经准备就绪，朗达也完成了印刷工作。但谁也找不到梁先生和他的团队。白宫联络员南希·利蒙德有些不耐烦了，她说该签字了。我把这个消息转达给了武宽部长，但他却一动不动。他想等梁先生——毕竟他已经完成了所有工作——以及越南代表团送来的打印稿。最后，美国国务卿夏琳出面解决了这个问题，她建议武宽部长两位部长第二天正式签署协议。但是，一份备忘录需要立即签署，以便总统宣布签字仪式完成。两位部长坐下来用英文签署了这份文件。之后，南希催促我们赶紧去白宫。”
但梁先生仍然下落不明，很可能错过白宫的仪式。武宽先生显然很失望，我也感到一阵心痛。我们缓缓向白宫走去。就在我们即将进入白宫时，梁先生的车沿着17号公路飞驰而去。仅仅几秒钟，只要一个红灯，他就错过了……
在那关键时刻，阮廷良先生究竟身在何处？事实上，在他出发前，越南外交部已为代表团精心准备了协议封面，其中包括数百张带边框的纸张，这种纸张正是越南协议所用的那种。然而，美国当时并没有能够打印厚纸的打印机。经过反复斟酌，越南谈判小组最终决定将协议从光盘打印到美国白纸上，然后复印，为越美双方代表团各印制了近300份。整个过程耗时近一天。
幸运的是，在最后一刻，他到场了，陪同越南谈判团队进入白宫，见证了美国总统发表讲话宣布签署该协议的历史性时刻，开启了两国历史的新篇章。
这项协议再次提醒人们，昔日的敌人可以走到一起，找到共同点，造福他们的人民，放下过去，拥抱未来，宽恕和解。
摘自比尔·克林顿总统在越美签字仪式后的新闻发布会上的讲话。
经过五年和十一轮谈判，越美双边贸易协定于2000年7月13日正式签署。阮廷良先生和他的同事们见证了越南一体化进程中一个意义非凡的历史里程碑。如同耕完田的农夫，他心怀平静，点燃香烛，向已故的父亲说道：“我完成了人生中最艰巨的任务。我偿还了对生命的亏欠。父亲，我证明了自己配得上您。”
《双边贸易协定》为越南真正融入全球经济打开了大门，改变了过时的思维模式，打破了中央计划经济的僵化壁垒，推翻了支撑“互惠互利”经济的支柱，并拆除了垄断和歧视的法律枷锁……农民阮廷良的愿望实现了，开辟了一条新道路，引领越南向前迈进，与世界强国并肩而立。
乔·达蒙德被任命为美越双边贸易协定（BTA）美国谈判团队负责人时，非常年轻，只有30到35岁。他的记忆中没有战争的阴影。相反，他以年轻人的心态，认为越南拥有新兴市场的潜力，而越南的发展需要美国市场；因此，他对该协定寄予厚望。
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然而，当乔得知谈判的关键人物阮廷良先生曾在俄罗斯接受过培训，并且俄语说得非常流利时，他担心最糟糕的情况会发生。
但结果却并非乔所担心的那样。尽管阮廷良先生拥有丰富的谈判经验，但他从未强加自己的意志。他懂得如何让谈判团队成员表达自己的观点和担忧，并共同努力寻找解决方案。凭借他直率坦诚的处事方式，他懂得如何“拾起每一颗小石子来填补空缺，或者小心翼翼地解开每一个结”。
贸易谈判旨在建立长期伙伴关系。要建立伙伴关系，必须建立在信任之上。要建立信任，必须坦诚相待。
阮廷良先生
正是这种坦诚在每一轮谈判中建立起信任，最终达成对双方都有利的共同目标。后来，乔本人也证实，越美两国能够签署《双边贸易协定》最重要的原因之一，就是双方谈判代表能够建立信任和相互理解。
协议成功签署二十年后，乔·达蒙德写信给他的朋友：致我的朋友，Nguyen Dinh Luong！
我不知道，如果越南没有选择一位既有智慧、又有毅力、还幽默感的人来领导谈判团队，双方是否能够达成共识。这对我来说是一次完全出乎意料的经历；最终，我们没有在谈判桌上成为对手，反而几乎成为了拥有共同使命的伙伴。这个使命就是建立相互理解，共同起草一份对双方都有利的协议。“
达蒙德并非唯一如此；他的美国朋友们也对阮廷良评价很高，钦佩他的意志力、勇气和深刻敏锐的才智。丹·普莱斯写了一封信表达了他的感受：能与您和您才华横溢的同事们共事，我深感荣幸。您一直是我们的榜样，全心全意地为共同的事业奉献自己。您的国家和所有受您激励的人们都对您感激不尽。“
过去三十年来，阮廷良先生与他的美国朋友们，特别是乔·达蒙德先生，一直保持着密切的友谊。只要有机会，他们就会坐下来聊天，分享彼此的生活、家庭和孩子的故事。协议签署后，乔·达蒙德先生辞去了美国政府的工作。他目前是美国最大的制药联盟——BIO的财务副总裁。出于对越南成为世界生物制药行业领导者的强烈愿望，他多次回到越南参与各种项目。在与人交谈时，每当谈到他的越南朋友和越南，乔·达蒙德先生常常会把手放在左胸口，仿佛在说：“越南——我的心选择了它。”
回顾自己的人生历程，阮廷良先生始终认为，如果他没有出生在阳光普照、风沙肆虐的义安省，没有在童年时期经历磨难和艰辛，他肯定很难克服重重困难，最终走到今天。
在他位于河内邓天东街的房间里，墙上至今仍挂着一张记录着历史性时刻的照片——他与美国总统比尔·克林顿的会面——旁边还有两首朋友为他写的诗。诗篇虽短，却足以表达他高尚的精神、坚定的品格以及对祖国矢志不渝的奉献。
一个并非佛陀，但却非常像佛陀的人。
不要在黄河里洗澡，要去拉姆河里洗澡。
一个非常马克思主义，但又不是马克思主义者的人。
差劲得像发酵豆酱，甜得像橘子。
一个人转变为一个国家的公民。
对国家忠诚不渝。
生活瞬息万变，但本质却始终如一。
只有在越南，才能找到正直的人。。陈越芳——前总理范文同的秘书
赠送给Nguyen Dinh Luong先生
