Mme Mai Kieu Lien - Directrice générale de Vinamilk : « Il faut être fort en interne avant de penser à aller loin »

(Baonghean.vn) - Selon Mme Mai Kieu Lien, directrice générale de la Vietnam Dairy Products Joint Stock Company (Vinamilk), une entreprise qui souhaite atteindre le niveau international doit d'abord avoir une très forte force interne et doit construire une base solide sur le marché intérieur.

Mme Mai Kieu Lien a déclaré que l'histoire du développement de Vinamilk est étroitement liée à celle du développement et de l'innovation du pays. Son développement continue de surprendre, y compris ceux qui pensent que son succès est dû à son statut d'entreprise publique. En réalité, Vinamilk est ce qu'elle est aujourd'hui grâce à sa compréhension de ses clients et à la force et à la créativité d'un collectif uni.

Mme Mai Kieu Lien - Directrice générale de Vinamilk à l'usine de super lait de Vinamilk au Vietnam.

Ayant travaillé pour Vinamilk pendant quatre décennies et étant le « capitaine » de Vinamilk pendant 26 ans (près de trois décennies), vous devez avoir beaucoup d’expérience à partager avec les entreprises vietnamiennes sur la façon d’atteindre le monde ?

Pour aller loin, la pratique m'a montré que je devais devenir un expert dans ce domaine à l'échelle internationale. Pour cela, la connaissance est essentielle. Ce n'est qu'alors que nous pourrons décider quoi faire et quand le faire ? Comment « anticiper » l'avenir ? Sans connaissance, ce sera très difficile, surtout dans le contexte de la mondialisation qui a ouvert toutes les portes. Je pense que seules les entreprises vietnamiennes compétentes, capables d'appliquer avec créativité des critères qui leur sont propres, auront une chance. C'est d'ailleurs l'un des six principes culturels de Vinamilk que l'entreprise exige de chaque manager : « Je suis un expert international dans mon domaine » dans son environnement de travail.

Est-ce à cause du concept de « devenir expert » que Vinamilk est encore assez prudent en matière d’investissement à l’étranger ?

L'industrie laitière vietnamienne est encore très jeune, alors que l'industrie mondiale existe depuis des siècles. Vinamilk travaille, apprend et accumule des ressources pour améliorer la qualité de ses produits nationaux et répondre aux normes internationales. Lorsque les conditions seront réunies, Vinamilk envisagera d'investir à l'étranger et devra se renseigner très attentivement avant d'investir. Investir à l'étranger comporte en effet de nombreux risques liés à la distance géographique, à la culture et au style de gestion. De plus, Vinamilk doit investir selon une stratégie à long terme, et non en fonction de chaque entreprise ou de chaque pays.

Nous avons investi dans une usine de lait en poudre en Nouvelle-Zélande, car c'est une source de lait cru pour le monde entier. Grâce à un approvisionnement stable, Vinamilk est plus confiant dans la mise en œuvre de projets d'envergure à l'échelle mondiale. Parallèlement, l'acquisition de l'usine Driftwood aux États-Unis confirme au monde entier la présence d'une entreprise laitière vietnamienne au sein d'un géant mondial de la production laitière, soumis aux exigences de qualité les plus strictes et confronté à une concurrence féroce. Driftwood Dairy servira de passerelle pour introduire les produits laitiers vietnamiens aux États-Unis et concrétisera également le projet d'importation de produits laitiers spécialisés, comme le lait biologique, lorsque les conditions de production nationales ne le permettront pas.

Si le bureau de Vinamilk en Pologne constitue une plateforme et un point de transit pour l'expansion future de l'entreprise vers toute l'Europe, l'usine laitière récemment ouverte au Cambodge est le fruit d'un plan pluriannuel visant à introduire des produits sur ce marché. Lorsque les consommateurs accepteront les produits Vinamilk et que la demande sera suffisamment importante, nous construirons l'usine.

Dans les temps à venir, Vinamilk continuera à planifier l'expansion de son influence à l'échelle mondiale et la stratégie de fusion et d'acquisition sera utilisée par nous pour accélérer le développement.

De nombreux facteurs contribuent au succès d'une entreprise. Mais selon vous, quel est le facteur le plus important qui fait de Vinamilk ce qu'elle est aujourd'hui ?

Nous avons repris Vinamilk en 1976. À cette époque, Vinamilk ne possédait que deux usines produisant du lait concentré avec une technologie illégale et un chiffre d'affaires très faible. Depuis son introduction en bourse en 2003, sa capitalisation boursière n'était que d'environ 2 300 milliards de dôngs. En 2016, la capitalisation boursière de Vinamilk (selon les données du 15 août 2016) s'élevait à environ 205 000 milliards de dôngs (soit environ 9,2 milliards de dollars américains), soit une multiplication par 88 par rapport à 2003. Vinamilk est aujourd'hui la société cotée en bourse présentant la plus forte capitalisation boursière du Vietnam.

Français Dont le capital de l'État juste après l'actionnariat en 2003 était de 80 %, soit 1 840 milliards de VND, puis en 2016 l'État détenait 44,73 %, soit environ 91 500 milliards de VND, plus le montant d'argent que l'État a reçu lors de la vente d'actions et les dividendes reçus de 2004 à aujourd'hui sont de 14 000 milliards, donc maintenant la société a augmenté la valeur du capital de l'État chez Vinamilk jusqu'à 57 fois par rapport à 2003. Vinamilk a pu faire cela parce que nous nous sommes fixé la plus grande ambition de conquérir complètement le marché intérieur, puis de penser à l'exportation.

Au Vietnam, conquérir la clientèle nationale est une tâche extrêmement difficile, tout simplement parce que nous manquons d'expérience en production laitière. Les conditions pour développer l'industrie laitière, qu'il s'agisse du climat, des matières premières ou des terres, sont quasiment inexistantes par rapport à d'autres pays. Pour y parvenir, nous devons posséder nos propres atouts et mener des recherches en appliquant les technologies internationales avec une grande flexibilité.

Je me souviens de la restauration de l'usine de lait en poudre Dielac en 1987. Pourtant, pendant de nombreuses années, nous n'avons toujours pas réussi à convaincre les consommateurs vietnamiens de privilégier nos produits, alors que le lait en poudre importé, marque de fabrique centenaire, était toujours une excellente garantie pour les mères vietnamiennes. Mais tout a changé lorsque nous avons décidé d'atteindre notre objectif de diversification de nos produits.

Désormais, non seulement les enfants bénéficient de produits spécifiques, mais aussi les personnes malades et âgées bénéficient de produits adaptés. Tous les produits lancés par Vinamilk sont issus de recherches internationales, tout en étant adaptés à la condition physique des Vietnamiens. Par exemple, pour la gamme de lait en poudre pour enfants, une étude spécifique et très scientifique a été menée auprès de 50 000 enfants dans trois régions du pays pendant cinq ans lors de sa mise en production. La condition physique des enfants étant différente d'un pays à l'autre, il est essentiel de connaître les micronutriments dont souffrent les enfants vietnamiens afin d'orienter la recherche sur les produits. Grâce à une coopération avec l'Institut national de nutrition, nous avons développé des produits adaptés aux enfants vietnamiens.

Non seulement il est savoureux, mais il offre également une valeur nutritive comparable à celle des autres produits laitiers importés, et ce, à un prix réduit de seulement 50 %. Les mères de jeunes enfants font de plus en plus confiance aux produits Vinamilk lorsqu'elles constatent que leurs enfants sont en bonne santé et prennent du poids régulièrement. C'est la méthode de persuasion la plus efficace, et non de simples paroles en l'air prétendant que cela améliorera la santé des enfants vietnamiens. D'une part de marché de moins de 8 %, les produits laitiers en poudre pour enfants Vinamilk ont ​​désormais dépassé les 40 %. Nous avons également appris quelque chose qui mérite réflexion : changer une habitude prend du temps. Et il faut être extrêmement persévérant, persévérant, et surtout patient avec les consommateurs vietnamiens pour obtenir de bons résultats.

Donner du lait aux enfants pauvres du district de l'île de Ly Son, Quang Ngai dans le cadre du programme « Vietnam Grow Tall Milk Fund ».

L'industrie laitière est l'une des plus touchées par l'adhésion du Vietnam au TPP. Le plan de développement de Vinamilk sera-t-il ralenti par l'entrée en vigueur de cet accord en 2018, face à l'afflux de lait étranger au Vietnam ?

Certes, des difficultés surgiront, mais des solutions existent. Par exemple, dans d'autres pays, le climat froid et sec est très favorable aux vaches laitières, créant d'excellentes conditions pour la production laitière. Au Vietnam, c'est l'inverse : chaud et humide, ce qui nuit au développement physiologique des vaches. Nous sommes donc contraints d'utiliser de nouvelles technologies pour remédier à ces conditions défavorables. Bien sûr, nous devons disposer d'un solide potentiel financier pour investir dans ces nouvelles technologies. En contrepartie, le retour sur investissement est très rapide, car la productivité des vaches élevées dans les fermes Vinamilk pour leur production laitière n'est pas inférieure à celle des vaches élevées à l'étranger grâce à des technologies agricoles avancées.

Une autre difficulté à résoudre est la petite taille de l'élevage. À l'étranger, on élève 100 vaches ou plus, mais au Vietnam, chaque foyer n'en élève encore que 2 ou 3. Nous avons travaillé dur pour gérer ce modèle et comprenons donc la nécessité de le réformer. D'ici 2018, plus de 8 000 foyers coopérant avec Vinamilk devraient disposer de vaches de la meilleure qualité, du soutien technique à la mise à disposition de vaches reproductrices.

J'espère que ce plan sera mis en œuvre dans les trois prochaines années et qu'il permettra d'éliminer définitivement le développement spontané de troupeaux à faible rendement au sein des ménages. Nous avons également élaboré un plan d'approvisionnement proactif en matières premières en investissant dans une usine en Nouvelle-Zélande. Nous investirons également dans la construction de nouvelles usines de transformation du lait à très grande échelle, utilisant des technologies modernes pour réduire les coûts au niveau le plus raisonnable. Aujourd'hui, malgré nos exportations vers plus de 40 pays et un chiffre d'affaires annuel de 250 à 270 millions de dollars, je pense que Vinamilk doit faire mieux si elle veut conserver sa place sur le marché, surtout lorsque le TPP ne fonctionne que sur un seul principe : la qualité ne doit pas être inférieure, mais les prix doivent être compétitifs.

Au cours du processus de gestion de Vinamilk, est-ce que vous ou les dirigeants de l'entreprise avez déjà pris des décisions que, lorsque vous y repensez, vous regrettez encore ?

Si l'on ne parle que de l'industrie laitière, personne ne penserait que la concurrence la plus forte et la plus féroce se déroule sur le marché vietnamien : toutes les multinationales y sont présentes. Pourquoi ? Parce que le marché vietnamien a une demande énorme et importe 100 % de ses produits, et que les multinationales cherchent toutes à s'implanter. Lorsqu'elles arrivent, il est difficile pour nous de gagner et de nous imposer immédiatement. Nous avons également perdu des parts de marché et échoué. Oui ! À plusieurs reprises. Mais à chaque fois, nous avons acquis de précieuses expériences, nous avons rapidement surmonté et reconquis lentement les positions de marché perdues par accident. Et tout doit être fait avec prudence, sans précipitation.

Bien que nous n'ayons jamais pris de mauvaises décisions qui nous aient coûté cher, ni commis d'erreurs qui ont plombé notre activité ou eu de graves conséquences, nous avons peut-être eu tort par le passé d'investir dans des secteurs peu porteurs, comme la bière et le café. Au moment de notre retrait, tout le monde m'a donné raison. Mais avec le recul, je pense que c'était probablement un peu précipité. Qui sait, dans les 5 à 10 prochaines années, Vinamilk reviendra, si de nouvelles opportunités se présentent. Car la tendance des multinationales agroalimentaires ne se limite pas au lait, mais à bien d'autres produits. Quant à moi, je me souviens toujours de ma décision comme d'un rappel à la persévérance, ainsi que d'une leçon intemporelle : ne soyez pas pressé. Car avec un peu plus de persévérance, vous réussirez peut-être.

Alors que Vinamilk se développe, outre la joie, on craint également un éventuel rachat de Vinamilk par de puissantes multinationales. Quel est votre avis sur ce sujet ?

Vinamilk est une marque nationale, dont 49 % du capital est étranger, 6 % est détenu par des organisations et des investisseurs individuels nationaux, et 45 % est géré par la Société d'investissement de l'État (SCIC). Aucune action étrangère ne détient de participation majoritaire dans Vinamilk, mais elle appartient principalement à des fonds d'investissement. Quant à la SCIC, elle appartient à l'État.

Lorsque l'État se désengage, la responsabilité de déterminer à qui et comment il peut générer les recettes budgétaires les plus importantes, tout en assurant le développement futur de Vinamilk, incombe à la SCIC. Personnellement, je ne pense pas que quiconque souhaite reprendre Vinamilk ait l'intention de supprimer cette marque. Nous élaborons encore des plans de développement pour Vinamilk et ne pouvons donc fournir aucune information pour le moment. Cependant, le développement de Vinamilk doit impérativement rester cohérent avec l'objectif convenu dès le départ : maintenir et développer des parts de marché sur toutes les gammes de produits commercialisées par Vinamilk. Si nous continuons sur cette lancée, aucun problème ne surviendra.

PV